外壁塗装工事の営業をしていて、お客様に『もう1社の業者のほうが安かったから・・・』
という理由で受注できなかったことはありませんか？
どなたにも経験あることだと思います。少し振り返ってみましょう。
なぜその業者は安いのか・・・
塗装工事はざっくり言うと■塗料代、■塗装施工手間代、■監理代、この3つです。
同じ塗料を使っているはずなのに安いということは恐らく価格差がでているのは塗装施工手間代です。
あなたと比べ、安い業者は恐らくこの施工手間代が安いのではありませんか？
ではなぜあなたは安くできないのか？
よーく分析してみましょう。
そうです。
これ以上安い手間代で請ける塗装職人さんの腕が心配なんです。
また、いつもすごく丁寧な仕事をしてくれる塗装職人さんは、
そんなに安い手間代ではやってくれないからなんです。
それがしっかりお客様へ伝わっていたでしょうか？
『うちはそこまで安くはできません。』という一言だけの説明が
逆にお客様に
『じゃあ、あの安い業者はすごいんだな』と“安い”＝“すごい”という
まちがった印象を与えてしまっていませんでしょうか。
このクレームの多いリフォーム業界で“安い”ことが全て良い訳ではないということを
しっかりお伝えするよう心掛けてみましょう！
お客様は“リフォーム工事”という商品を購入（契約）した時にはその完成物は見れません。
先ほどの『うちはそこまで安くはできません。』という説明はもっと正確にいうと
『安くしようと思えば当社も、もっと安くやってくれる塗装業者を見つけてくれば良いだけなので
いくらでも安くすることは簡単ですが、これ以上安い単価の業者はお客さんが満足いく工事ができません。』
きっとこれが本当のところだと思います。
逆に、高い工事ができる業者、また高い場合は高いなりにお客様が納得する理由を
しっかりと説明できる業者が“すごい”と思って頂き、もちろん工事完了時には
『ありがとう』とお客様に言ってもらえることがリフォーム店さんの仕事冥利につきるのだと思います。
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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