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外壁塗装の専門誌 2021.01.08

「値引き」のクロージングも社内で共通事項を決めてますか?

 

弊社の顧客のリフォーム店様より、外壁塗装ビジネスをやっていく中で

 

クロージング時に抱えるお悩み「値引き」についてよくお聞きします。

 

価格重視のお客様層というのはやはり一定数いらっしゃいます。

 

そんな時はどうしても

 

避けては通れない『お値引き』。

 

しかも、この意外とよくあるお客様からの“値下げ交渉”について

 

社内で基準や社員教育を統一しておられない会社様が多く見受けられるように思います。

 

社内での新人営業マンへのクロージング研修でも会社説明、現調から見積提案、

 

自社の強みなどの説明まではしっかりと、社内教育をされていても

 

『もしも値下げ交渉された場合・・・』について社内の共通事項が

 

あまり明確に決まっておらず、

 

各営業マンの個人の裁量におまかせスタイルになってしまっている場合が

 

多いのではないでしょうか。

 

特にこの値引きに関しては経営者様と従業員様との間で大きな感覚の違いが生じます。

 

例えば経営者様は、その外壁塗装全てにかかる価格および経費の概算

 

(長期的なスパンでの目線及びその担当営業マンがその1件の工事に費やす時間の換算)が

 

わりと瞬時に頭に浮かびますが、従業員(営業マン)様はやはり、目前にせまった『契約』というもの

 

にあせりが生じる場合がございます。

 

両者はもちろん立場が違いますのでなかなか管理職でもない限りこの溝は埋まりにくいです。

 

そこで、『値引きクロージング方法』についても、あらかじめ社内でしっかり

 

取り決めをしておく必要があります。具体的には値引き時のルールの社内徹底です。

 

例えば、

 

①後々のアフタークレームによる費用がかかりそうなお客さんかどうか。

 

外壁塗装は会社と顧客が10年、20年のお付き合いになる工事になります。

 

もしもクレーマー気質のあるお客様の場合は契約時にギリギリの金額で無理矢理に契約してもその当時は

 

少しでも利益を確保していたとしても後々の無料対応で相殺または赤字になってしまう場合がございます。

 

撤退またはGOの場合のルールも決めておくのをおすすめします。

 

②単純に即座に値下げに応じていないか。仕様変更で対応できるところはないか。

 

工事内容の見直しをせずにすぐに値交渉に応じていないかどうかの確認が必要です。

 

おそらく、どの会社様も商品設計段階である程度のサービス設定は盛り込んでおられると思います。

 

その部分を忘れてしまっている社員の方もいらっしゃるのではないでしょうか。

 

例えば附帯部や軒裏を標準でフッ素にしているなどの場合は、シリコンにチェンジなどで

 

値引きではなく、仕様変更で対応できます。

 

③最後に値引きポイントの社内共通事項の決定

 

もしもそれでもあと、ひと声!というお客様の場合に、苦しいけど値引くならココ!という部分を

 

最初から商品設計段階である程度、経営者様が作っておく必要がございます。

 

そうすることにより社内で共通理解ができ、各営業マンによる差も縮まります。

 

しかし、

 

※注意点:値引きの場合には必ずお客様が“納得する理由”が必要です。

(クリックでリンクします。)

 

単純に競合先に合わせて根拠のない値引きは逆に会社の信用を失いかねません。

 

こちらは値引きする場合はなぜ値引きできるのか、しっかりと理由を明確に

 

お客様へご説明できるようにしましょう。

 

上記の点などにおいて社内の値引きクロージング方法の共通事項を決め

 

ロープレなどを行い社員全員で情報共有することが有効です!

 

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