コジマヤ興業 外壁塗装リフォーム支援事業部のセミナー情報・お知らせ・外壁塗装の専門誌

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お知らせ

外壁塗装の専門誌 2021.08.31

あなたはどちらの戦略で攻めていますか?

こんにちは。

 

本日は価格戦略について例を出してご紹介させて頂きます。

 

突然ですが、

 

■シティホテルの提案する“豪華スイートルーム1泊10万円”の商品

 

 

■ビジネスホテルの提案する“豪華スイートルーム1泊10万円”の商品

 

 

どちらを選ばれますか?

 

もちろん、シティホテルのスイートホテルを選ばれると思います。

 

むしろ、シティホテル側からしたら、ビジネスホテルのこんな競合商品があったら

 

「大丈夫か?ビジネスホテル!?」「高付加価値で勝負するつもりなのか!?」

 

と思ってしまうと思います。

 

これは「ビジネスホテル」という時点で「豪華」という言葉自体が矛盾している為です。

 

では逆に低価格を訴求し少しでも安く泊まりたい場合、

 

■シティホテルの提案する“お得な1泊1万円”

 

■ビジネスホテルの提案する“お得な1泊2000円”

 

であればどちらを選ばれますか?

 

もちろんビジネスホテルを選ばれると思います。

 

今度はビジネスホテル側からしたら、シティホテルが安さで勝負を仕掛けてきたら

 

「おいおいシティホテルがうちに安さで勝てるわけがなかろう」

 

と思ってしまうと思います。

 

何をお伝えしたいのかと申しますと、それぞれの立場により有利な土俵がある。

 

ということになります。

 

上記に挙げたホテルの例だと、当然そんなこと分かっているよという

 

リフォーム店さん・工務店さんの方も多いと思われます。

 

しかし相見積もりの時に、ついつい相見積もり先に合わせて安さ勝負に

 

陥ってしまうことがありませんでしょうか?

 

その戦いは、もともと無理がある場合があるんです。

 

例えば、

 

■一人親方の塗装店さん

(自宅兼事務所、社長兼職人)であれば固定費はだいぶ削れます。

 

■会社組織の自社営業マンがいるリフォーム店さんや工務店さん

(事務所を借りて、ワンコールで出る事務員さんがいて、いつでもご説明にいける営業マンが数人いる)

であればやはり固定費は物理的にかかります。

 

ただ、その分お客様へ標準でご提供してるサービスは多いわけですね!

 

もちろんお見積りに

 

「ワンコール以内で電話にでるサービス料:¥3000」

 

「しっかりとした打合せスペースでの丁寧な接客料:¥3000」

 

とは書けませんし、言えません。

 

しかし物理的に、もう最初から提供サービスが多いところは

 

「付加価値」で勝負しなければどうしても不利なのです!

 

逆に、固定費がかからない「低価格」で勝負に適する会社さんは

 

徹底的にコスト削減を図る方が有利になります!

 

低コスト戦略に適する会社さんの強みは「安くできること」

 

高付加価値戦略に適する会社さんの強みは「高くできること」

 

いずれにしても、

 

●なぜ安いのか?

 

●なぜ高いのか?

 

それぞれの特性を見極め、

 

自分に有利なフィールドで戦うことが最も重要な戦略であると言えます!

 

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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ

コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部

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