こんにちは。
本日は価格戦略について例を出してご紹介させて頂きます。
突然ですが、
■シティホテルの提案する“豪華スイートルーム1泊10万円”の商品
■ビジネスホテルの提案する“豪華スイートルーム1泊10万円”の商品
どちらを選ばれますか？
もちろん、シティホテルのスイートホテルを選ばれると思います。
むしろ、シティホテル側からしたら、ビジネスホテルのこんな競合商品があったら
「大丈夫か？ビジネスホテル!?」「高付加価値で勝負するつもりなのか!?」
と思ってしまうと思います。
これは「ビジネスホテル」という時点で「豪華」という言葉自体が矛盾している為です。
では逆に低価格を訴求し少しでも安く泊まりたい場合、
■シティホテルの提案する“お得な1泊1万円”
■ビジネスホテルの提案する“お得な1泊2000円”
であればどちらを選ばれますか？
もちろんビジネスホテルを選ばれると思います。
今度はビジネスホテル側からしたら、シティホテルが安さで勝負を仕掛けてきたら
「おいおいシティホテルがうちに安さで勝てるわけがなかろう」
と思ってしまうと思います。
何をお伝えしたいのかと申しますと、それぞれの立場により有利な土俵がある。
ということになります。
上記に挙げたホテルの例だと、当然そんなこと分かっているよという
リフォーム店さん・工務店さんの方も多いと思われます。
しかし相見積もりの時に、ついつい相見積もり先に合わせて安さ勝負に
陥ってしまうことがありませんでしょうか？
その戦いは、もともと無理がある場合があるんです。
例えば、
■一人親方の塗装店さん
（自宅兼事務所、社長兼職人）であれば固定費はだいぶ削れます。
■会社組織の自社営業マンがいるリフォーム店さんや工務店さん
（事務所を借りて、ワンコールで出る事務員さんがいて、いつでもご説明にいける営業マンが数人いる）
であればやはり固定費は物理的にかかります。
ただ、その分お客様へ標準でご提供してるサービスは多いわけですね！
もちろんお見積りに
「ワンコール以内で電話にでるサービス料：￥3000」
「しっかりとした打合せスペースでの丁寧な接客料：￥3000」
とは書けませんし、言えません。
しかし物理的に、もう最初から提供サービスが多いところは
「付加価値」で勝負しなければどうしても不利なのです！
逆に、固定費がかからない「低価格」で勝負に適する会社さんは
徹底的にコスト削減を図る方が有利になります！
■低コスト戦略に適する会社さんの強みは「安くできること」
■高付加価値戦略に適する会社さんの強みは「高くできること」
いずれにしても、
●なぜ安いのか？
●なぜ高いのか？
それぞれの特性を見極め、
自分に有利なフィールドで戦うことが最も重要な戦略であると言えます！
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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