こんにちは！
コジマヤ興業リフォーム支援事業部です！
本日の記事は、
商談の際お客様へ、しっかり『デメリット』お伝えしてますか？
について！
どういうことかと言いますと・・・
商談の際、自社アピールや商品アピールとして『メリット』は
もちろん皆さんしっかりお客様へ
お伝えしていることと思います！
しかしメリット＋『デメリット』もしっかりお伝えすることが非常に重要です。
その理由は、
■自らデメリットを話す営業マンが少ない為、お客様の記憶に残りやすい！
基本的に聞かれてもいないのに自ら進んで自社や自社商品のデメリットを
バンバン羅列していく営業マンはほとんどおりません。
しかし特に外壁塗装リフォームという商品においては、なかなか差別化が
難しい商品であり、基本的なメリットの代表的な例で『親切・丁寧な塗装』などが
一般的で、どこの会社様もその点は確実にアピールしているためお客様にとっては
ある意味、当然のこととして受け取っています。
そこで『デメリット』を自ら話されるとお客様の記憶に残りやすいです。
しかし、
■『デメリット』の話し方にもテクニックが必要です！
伝え方次第ではお客様へ『デメリット』のみが残ってしまい、
せっかくの商談がまとまらなくなってしまいます。
そこで『デメリット』をお伝えする際のテクニックをご紹介します。
結論から申し上げますと、
“デメリットを『最後』に伝える言い方はNG”です！
メリットとデメリットのどちらを伝えたいかというと
当然、誰しもがメリットです。
しかし、その気持ちが先行し商談の際、
まずメリットをガンガンお話し、商品の魅力をお伝えしがちで
最後に少しだけデメリットをお話する。という流れの営業トークになっていませんか？
それだと実は、お客様へデメリットの印象が非常に強く残ってしまいがちなんです。
■話し方次第でデメリットは『メリット』へ変わる！
具体例で見てみましょう！例えば・・・
ケース1
〇メリット先行、デメリットを最後に話すパターンの例
「こちらの塗料は超耐久性があり、長持ちしますが、
日差しを遮る遮熱機能はございません。」
ケース2
〇デメリット先行、メリットを最後に話すパターンの例
「こちらの塗料は遮熱機能はございませんが、その分
耐久性に関しては抜群で、どの塗料よりも長持ちします。」
2つのパターンを読んでみていかがでしょうか？
ケース1では「あー遮熱機能はないのね・・・」という印象が強く残りませんか？
逆にケース2では「耐久性に関しては抜群なんだ・・・」という情報が
入って来やすくないですか？
■また、デメリットを話したあとには必ずデメリットの解消方法もお伝えしましょう！
例えば上記の例では、
オプションで遮熱タイプもあることや色選びの際に極力、淡い色にすることで
熱を集めにくく集熱を軽減でき、または濃い色の遮熱塗料よりも、淡い色の非遮熱塗料の方が
場合によっては熱を軽減できることもあることまでしっかりお伝えしましょう！
そうすることで
『デメリット』をしっかりお話することは、逆にお客様の信用を得ることができたり、
『メリット』を対比効果により強く印象づける、
むしろ『デメリット』は『メリット』へ変わる場合がございます！
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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