お世話になります！コジマヤ興業リフォーム支援事業部です！

 

リフォーム店経営者様、工務店経営者様のお悩みに多いのが

 

■営業が育たない。

■営業がすぐ辞めてしまう。

■営業が採用できんない。

 

などのお悩みを当社とのお話の中でも、よく耳にします。

 

また現状、多くの企業様で

 

「営業が採用できず、せっかく採用しても育てられず、すぐ辞められてしまい

 

結果、少人数の営業で目標ノルマ達成に向けて疲弊する」

 

という悪循環と向き合わなければいけないという現状が目立ちます。

 

しかし、それはある意味必然なのです。社長が求める

 

デキる営業マン像というのは非常に求めているスキルが高いのです。

 

外壁塗装営業マンに社長が求めるスキル

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■自分で考え、自発的に行動できる。

■相手の立場になり考え、先回りして行動する。

■常に業界の専門知識を深め、顧客に価値ある情報提供をする。

■複数ある現場の進捗管理ができる。

■少ないコミュニケーションから多くを吸収し適切に対応する。

■現場や顧客とのトラブルに臨機応変に対応する。

■毎月の目標を達成する熱意と情熱を持ち続ける。

 

などなど、「これだけは最低限必要・・・」と

 

列挙してみたとして、第三者的に見てみると

 

結構な、高レベルな要求ではないでしょうか？

 

スグに数字を求めてしまうのはNG

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上記に挙げただけでも、とてつもなく求めるレベルは高いです。

 

そこにプラスして営業は結果が数字で分かりやすく出てしまうため、

 

「入社して半年たつのにまだ1件も成果が上がらない」

「過去の新入社員の人と比べて、できない事が多い」

 

など、ついつい「できない事」に目がいきがちです。

 

新人営業育成枠で採用した社員育成のポイントは、

 

長期的な視点で0から教えるつもりで根気よく指導する！

 

ことが重要です。

 

約束を必ず守る営業へ育成

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理想的な営業マン像の中で、

 

「約束を必ず守り、顧客と良好な関係を築き上げる

 

義理堅い営業マン」というのは求める像としても

 

またビジネスの原理原則としても一つ重要なポイントでは

 

ないでしょうか？

 

実際、今お付き合いのある信用ある取引先は

 

「頼んだことは忘れずに、約束は忘れなない義理堅い営業マン」

 

ではないでしょうか？

 

この約束を守る営業マンの土台をつくるためには

 

普段から会社で決められたルールや約束を守ることを

習慣づけるトレーニングが必要です！

例えば、

●毎日、決められた時間までに報告書を上げる。

●商談後のお礼状やお礼メールは必ずその日のうちにやる。

●万が一、約束を守れない場合は真摯に謝罪する。

 

など自社のルールを課すことで、それを当たり前のように

 

欠かさずにできるようになるまで

 

しっかりと上司が指導する事が重要です。

 

そうすることで自然と「約束を守る義理堅い営業マン」へと

 

成長していきます。

 

ゴールから逆算！提案型営業へ育成！

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「提案すること」＝「仮説から導く結果の逆算から生まれる」

 

ことができて、はじめてできることです。

 

例えば、

 

「このまま放置すると雨漏りしてしまうかもしれませんので

 

塗装しましょう」という提案は、

 

雨漏りしないことがゴールであり、

 

そこから、そのゴールのために逆算すると「今塗装が必要です」

 

と提案しなければいけないということになります。

 

そしてそのためには、顧客から必ず聞かれるのは

 

「必要性は分かったけど、なぜ今なの？」

 

という質問が出るはずです。それに答えるためには

 

どのような症状が現状出ていたら塗装が必要な

 

合図なのかを調べておかなければいけません。

 

提案能力育成の鍵は新人営業マン自らが

 

「調べる」という、自ら考え行動におこし、

 

調べるためには「疑問」を持たなければならず

 

また疑問を持ち調べるためには自分なりの「予測」

 

がないとはじまりません。

 

なので、

「予測」→「調べる」→「疑問」→「予測」

 

のループする道を上司は示して指導する必要があります。

 

営業同行は根気よく

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営業同行はタイミングを見ながらも根気よく、

 

営業の基本である「約束を守る」を身に着けた上で

 

上記の「予測」→「調べる」→「疑問」→「予測」

 

を自分で回せるようになり、

 

その上で「報告・連絡・相談」ができたら

 

やっと一人前になったつもりで、

 

社長や上司もその営業マンが1年で

 

数字以外で、どこまでできるように育ってほしいかの

 

明確なゴールを決め、その達成率を

 

根気よく計画的に進めていくことが一番の近道です！

 

コジマヤ興業では塗料の基礎知識

新入社員マンツーマン指導が可能！

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1人の外壁塗装営業マンを育てるには

 

やはり時間がかかるものです。

 

そんな負担を少しでも軽減すべく、

 

弊社と日頃塗料のお取引をして頂いてる、

 

お客様限定サービスとなりますが、

 

新入社員様向け塗料の基礎知識オンライン研修を

 

無料で実施することが可能です！

 

またこの他、ベテラン営業マンさんも含めた

 

社員様全体での塗料勉強会をお客様が

 

開催したい内容で開催することも可能です！

 

また塗料メーカーを講師に招いて勉強会を開催する

 

こともできます！

 

経営者様の社員教育にかかる負担を少しでも

 

軽減できれば幸いでございます。

 

 

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