いつも大変お世話になっております！コジマヤ興業リフォーム支援事業部です！

 

本日は塗装工事に付属して「塗装以外」の追加工事を受注することで

単価UPを狙う戦略についてご紹介です！

 

もちろん塗装工事獲得をしたうえでの話になりますが、

 

塗装工事＋○○工事の追加受注を頂き、工事の単価をUPするための戦略です。

 

塗装以外の工事とは例えば、

 

■太陽光パネル設置

■玄関ドア交換

■カーポート設置

■その他、内装の小リフォームなどなど

 

が挙げられますが、これらの「塗装以外」のリフォーム工事と

 

「塗装のみ」のリフォーム工事でお客様の意思決定が決定的に違う特徴があります。

 

それは契約までの時間です！

 

皆様もご存じの通り、塗装工事はおそらく一般のお客様が行う戸建て住宅に関わる

 

建築工事の中で、圧倒的に検討～契約までのスパンが短い工事です。

 

他の工事に比べれば「即断即決」してくれる工事とも言えるのが「塗装工事」です。

 

おそらくその理由は、

 

■一般のお客様も色が変わるだけなので完成のイメージがしやすい。

■チョーキングなど、明らかに見た目でわかりやすく必要性を感じる。

■お隣さんやお友達、ご実家など身の回りの方がやられているため、親近感がある。

■外部工事なので留守でも勝手に工事が完成し生活リズムを侵されない。

 

などが挙げられると思います。

 

お客様が悩まれる項目も基本的には「色」と「金額」この2点です。

 

逆に塗装リフォーム業社様からしてもお客様との打合せ項目のメインは上記2点

 

のみで約3週間で工事が完了するため慣れてくると非常にスピーディーに

 

進められるのが特徴です。

 

そこで、「塗装以外」の工事を成約するためには

 

特典を付与した追加工事を提案し

決定の期限を決めることが重要です！

 

どういうことかと申しますと、まず「塗装以外」のお客様のリフォームニーズを

 

商談の際、しっかりとヒヤリングし、その上で御社で対応できる

 

「塗装以外」の工事がある場合、

 

まずは塗装工事のご契約を頂いたタイミングで

 

「ちなみに、こちらのプランもお見積り作ってみたのですが・・・」

 

とご提案下さい。

 

そして、その追加工事のプランには値引きやサービス工事の特典を盛り込みます。

 

さらにここで重要なのは、塗装工事完了までのお申込み限定で

 

特典を付与しますというご提案です！

 

上に挙げたように、「塗装工事以外」の工事はお客様はほぼ全員即決できません。

 

こうれはもう性質上、そういうものです。塗装工事のように早ければ1週間や

 

お見積り提出のその場で決定ということはありません。「塗装以外」の工事は

 

意志決定までのスパンが長く、必ず悩む時間が多めに必要になってきます。

 

そこでお客様が悩まれる時間はしっかりと確保したうえでゴリ押しは決してせず、

 

かといって背中も押してあげながら、期限は切るということが重要になります。

 

 

 

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