営業チームのリーダーやマネージャーとして、チーム全体の目標達成に責任を持ち、メンバーのモチベーション向上と成長を促したいと考えている方へ。
チーム全体で目標達成できるよう、具体的な営業目標を設定し、メンバーに納得感を与える方法を探しているのではないでしょうか。
本記事では、営業目標設定に役立つ3つのフレームワークと、チーム全体への目標の割り振り方、目標設定の際に考慮すべき3つのポイントを解説します。
□営業目標設定のフレームワーク
営業目標設定は、チーム全体のモチベーションを高め、個々のメンバーの成長を促す上で重要な要素です。
しかし、漠然とした目標では、メンバーの行動指針が定まらず、成果につながらない可能性があります。
そこで、効果的な営業目標設定を実現するために、3つのフレームワークを紹介します。
1:SMARTの法則
SMARTの法則は、目標設定の際に考慮すべき5つの要素を定義したフレームワークです。
・Specific(具体的である)
・Measurable(測定可能である)
・Attainable(達成可能である)
・Relevant(経営目標との適合)
・Time-bound(期限がある)
例えば、「売上を10%向上させる」という目標は、漠然としています。
SMARTの法則に則って具体化すると、「2024年12月までに、前年比10%増の売上1億円を達成する」となります。
2:ベーシック法
ベーシック法は、目標設定を4つのステップで進めるフレームワークです。
・目標項目
目標として達成したい数値を設定します。
例えば、「売上目標4,000万円」などです。
・達成基準
目標達成を判断するための基準を設定します。
例えば、「新規顧客獲得数20件」などです。
・期限設定
目標達成期限を設定します。
例えば、「2024年12月31日」などです。
・達成計画
目標達成のための具体的な計画を策定します。
例えば、「新規顧客へのアプローチ数100件」などです。
3:3点セット法
3点セット法は、目標設定を3つの要素で構成するフレームワークです。
・テーマ
達成したい目標を大まかに設定します。
例えば、「顧客満足度向上」などです。
・達成基準
テーマを具体的に数値化します。
例えば、「顧客満足度スコア80点以上」などです。
・達成手段
目標達成のための具体的な行動を定義します。
例えば、「顧客満足度向上のためのアンケート調査の実施」などです。
□営業目標のチームへの割り振り方
チーム全体の営業目標を各メンバーにどのように割り振るかは、目標達成をスムーズに進める上で重要なポイントです。
ここでは、10名の営業組織を例に、チーム全体で設定した営業目標を各メンバーにどのように割り振るか、具体的な方法と数値例を挙げながら解説します。
1:均等割り振り
最もシンプルな方法は、チーム全体の目標をメンバー数で均等に割り振ることです。
例えば、チーム全体の売上目標が1億円の場合、1人あたり1,000万円の目標となります。
2:成果に基づく割り振り
過去の成績や能力を考慮して、メンバーごとに異なる目標を設定する方法です。
例えば、実績の高いメンバーには高い目標を、育成中のメンバーには達成しやすい目標を設定します。
3:ロールに基づく割り振り
チームメンバーの役割に応じて、異なる目標を設定する方法です。
例えば、新規顧客開拓担当には新規顧客獲得数目標を、既存顧客担当には顧客維持率目標を設定します。
上記の割り振り方法に加え、目標設定の際には、以下の3つのポイントを考慮することが重要です。
1:メンバーの能力と経験
メンバーの能力や経験を考慮して、達成可能な目標を設定する必要があります。
過度に高い目標を設定すると、メンバーのモチベーションが低下し、目標達成が困難になる可能性があります。
2:チームの状況
チーム全体の状況や市場環境なども考慮する必要があります。
例えば、新規事業を立ち上げたばかりのチームであれば、売上目標よりも市場開拓や顧客獲得に重点を置くべきです。
3:目標達成の難易度
目標設定の際には、目標達成の難易度を考慮する必要があります。
過度に高い目標を設定すると、メンバーのモチベーションが低下し、目標達成が困難になる可能性があります。
逆に、低すぎる目標を設定すると、メンバーの成長を阻害する可能性があります。
□まとめ
本記事では、営業目標設定に役立つ3つのフレームワーク(SMARTの法則、ベーシック法、3点セット法)を紹介し、それぞれのフレームワークの特徴や具体的な活用方法を解説しました。
また、チーム全体で設定した営業目標を各メンバーにどのように割り振るか、具体的な方法と数値例を挙げながら説明しました。
さらに、目標設定の際に考慮すべき3つのポイント(メンバーの能力と経験、チームの状況、目標達成の難易度)についても触れました。
これらの情報を参考に、チーム全体の目標達成を促進するための効果的な営業目標設定を実践してみてください。
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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