本日は、《成約できなかった事例こそが財産になります！》
という表題について書かせて頂きます！
見積提出まで行ったけど、成約できなかったとき・・・
“残念だったが次頑張ろう・・・”だけで終わってしまっていませんか？
また社内ミーティングの発表の際、「今月は3件受注しました！」
と成果発表だけになってしまっていませんか？
正直、成功事例はさほど重要ではありません。
弊社のお客様でも他社の成功事例と丸々同じやり方をやってそのまま
同じように成功している会社さんは、ほぼおりません。
地域性や、自社の強み、営業スタイルなど各社様それぞれのスタイルで
とにかくオリジナリティーの追求を常に考えておられます。
その中で《成約できなかった事例》という経験はとても生きた情報になります。
例えば、一番多いのが
“今回は金額で負けてしまったけど、相見積もり先が悪かった。”
これで次に行ってしまっていませんでしょうか？
もう少し、成約に至らなかった理由を深く掘り下げて下さい！
●なぜ、相見積もり先は自社より安くできたのか・・・
●本当に自社より安かったのか、お客様が安いと勘違いしただけではないだろうか・・・
『安い』という言葉は深く考えていくと、すごく曖昧な言葉であり、
高い、安いの基準には必ずお客様の心の中で設定する基準が存在しているはずです。
お客様の言う『安い』という言葉の前には必ず、なにかがついています。
“ここまで丁寧にやってくれる割には”『安い』
“こんなに高性能な塗料でやってくれる割には”『安い』
“あの会社と比べて”『安い』 など。
提案時に、これは高すぎてどうせ断られるだろうなと思ってお見積りを出す方は
おりません。現時点でこれなら満足頂けるであろうと思いお見積りを提出して
おられると思います。そこで実際に断れてしまったということは、
現状の自社の提供する[外壁塗装]という商品が100％完成されたもの
ではないということが断れた時に、はじめて見落としていた点が分かります。
ここで、
弊社のお客様のある会社さんの営業スローガンをご紹介します！
『違うお客さんに二度、同じ理由で断れるのはやめよう！』です。
こちらの会社さんは、断られた時にこそ
「お客様のお役に立てず本当に申し訳ございません。」
「できれば今後の、参考までに教えて下さい。」
と必ず、できるだけお断りになられてしまった“理由”をお伺いし、
社内で共有し、全員で知恵を出し断られらた理由を潰していく。
という作業を繰り返し行っております！
成功事例は「おめでとう！」の一言ですが、
《成約できなかった事例こそが財産》としてトライ＆エラーを
繰り返し行って改善されていくことが重要というご紹介です！
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