なるべく安くしたい、でもお客さんがもし余裕があるなら
ほんとはここも直した方がいい・・・
でも見積に入れると高い業者だなと思われてしまう・・・
そんなとき、別見積でオプション工事として提案することも多いと思います!
ただ、オプション工事が増えすぎたり、提案プランが多すぎると一般のお客さんからすると
たくさんの中から選べる!から、選ばなきゃいけない!になり、
決められない!と、ストレスになってしまう可能性がございます。
本日は選択肢をあげすぎるのは逆効果について解説します。
ただ、選択肢を与えられるというのは、もちろん親切で、
すごく有効な手法であることは間違いありません。
やはり大事なのは与える選択肢を予め、与える側がよく考えておかなければいけない。ということです。
コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授という方がある実験を行っています。
食品スーパーにジャムの試食品コーナーを2つ作りました。
1つは6種類のジャムを陳列し、もう1つは4倍の24種類のジャムを陳列し、
どちらの方が売れ行きが良いか調べたのです。
結果、24種類のジャム売り場では100人中60人が足を止め、買ったのは2人だけ。
60人の足を止め、興味を引くことはできたが、購入につながったのは、たった3%だった。
かたや、6種類の売り場では100人中40人が足を止め、購入につながったのは12人。
注目すべきは、選択肢を1/4に絞った方が興味を持って足を止めてくれた人数は20人減ったが購入率は30%の12人に増えた。
つまり購入者2人に対して6倍に上がったという点です。
アップルのiPhoneやMacBookも、機種数(選べる選択肢)がとても少ない。
これもお客さんが選択に迷うことなく、買うようにするためですね!
弊社の外壁塗装リフォーム会社の顧客様でも、とりあえず最初の提案プランは
最高級のプランと最安値のプランの2パターンのみでシンプルにご提案する会社様もいらっしゃいますし、
最安、中価格1、中価格2、中価格3、中価格4、最高級と5~6パターンご提案する会社様もおられます!
両社様とも、売上げは上げておられますが、そのポイントは
提案する側が、落とし所をしっかり戦略を持って提案しているか!
というところだと思います。
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■『アポを取ること(現調依頼獲得など)と、売ること(成約獲得)は全くの別モノ!2段階に分けて考える!②』