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外壁塗装の専門誌 2020.10.22

アポを取ること(現調依頼獲得など)と、売ること(成約獲得)は全くの別モノ!2段階に分けて考える!②

前回に引き続き、

『アポを取ること(現調依頼獲得など)と、売ること(成約獲得)は全くの別モノ!2段階に分けて考える!』

です!

前回でアポを取った次の段階、【売ること】について、です。

ここで大事なのは、

《顧客が買いやすい商品やサービス、営業マンの人柄を用意する》です!

そのためには、顧客にとって自社の提供する商品(外壁塗装)が

どれだけ買いやすいか、を考える必要があります。

そこを理解せず、自分の売りたいばかりが先行してしまうと成約のハードルは

跳ね上がります。中には自分の売りたい商品を自分の都合で売り切ってしまうスタイルで

ガンガン成果を上げられるという特殊なスキルをもった方もおりますが、ごく稀です。

では、どうすればいいのか?

まずは視点を180度変えて、

【自分がお勧めするモノ】ではなく、【お客さんから見て買いやすいモノ】を売って下さい。

例えば、

・結果的に金額以上に得をするモノ

・お客さんが本当にほしいと思っているモノ(必要性の高いモノ)

完全にお客さん視点で考え、

・買うまでのハードルはなにか?

・断られる場合の理由はなにか?

・このお客さんの本当のニーズはなにか?

と考え自社の提供するサービス(外壁塗装という商品)を

設計していき、さらにその商品を簡潔に分かりやすく、

信用してもらえる説明のできる営業マンを育てる。

ということが最終目標の成約へと繋がります。

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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ

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