コジマヤ興業 外壁塗装リフォーム支援事業部のセミナー情報・お知らせ・外壁塗装の専門誌

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外壁塗装の専門誌 2021.01.26

オプション工事、選択肢が多すぎるのはお客さんにとって逆にストレス

 

なるべく安くしたい、でもお客さんがもし余裕があるなら

 

ほんとはここも直した方がいい・・・

 

でも見積に入れると高い業者だなと思われてしまう・・・

 

そんなとき、別見積でオプション工事として提案することも多いと思います!

 

ただ、オプション工事が増えすぎたり、提案プランが多すぎると一般のお客さんからすると

 

たくさんの中から選べる!から、選ばなきゃいけない!になり、

 

決められない!と、ストレスになってしまう可能性がございます。

 

ただ、選択肢を与えられるというのは、もちろん親切で、

 

すごく有効な手法であることは間違いありません。

 

やはり大事なのは与える選択肢を予め、与える側がよく考えておかなければいけない。ということです。

 

コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授という方がある実験を行っています。

 

 

食品スーパーにジャムの試食品コーナーを2つ作りました。

 

1つは6種類のジャムを陳列し、もう1つは4倍の24種類のジャムを陳列し、

 

どちらの方が売れ行きが良いか調べたのです。

 

結果、24種類のジャム売り場では100人中60人が足を止め、買ったのは2人だけ。

 

60人の足を止め、興味を引くことはできたが、購入につながったのは、たった3%だった。

 

かたや、6種類の売り場では100人中40人が足を止め、購入につながったのは12人。

 

注目すべきは、選択肢を1/4に絞った方が興味を持って足を止めてくれた人数は20人減ったが購入率は30%の12人に増えた。

 

つまり購入者2人に対して6倍に上がったという点です。

 

 

アップルのiPhoneやMacBookも、機種数(選べる選択肢)がとても少ない。

 

これもお客さんが選択に迷うことなく、買うようにするためですね!

 

弊社の外壁塗装リフォーム会社の顧客様でも、とりあえず最初の提案プランは

 

最高級のプランと最安値のプランの2パターンのみでシンプルにご提案する会社様もいらっしゃいますし、

 

最安、中価格1、中価格2、中価格3、中価格4、最高級と5~6パターンご提案する会社様もおられます!

 

両社様とも、売上げは上げておられますが、そのポイントは

 

提案する側が、落とし所をしっかり戦略を持って提案しているか!

 

というところだと思います。

 

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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ

コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部

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