「BANT情報」という言葉を聞いたことがありますでしょうか？

「BANT条件」とも言われることもあります。

 

「BANT情報」とは？

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1. Budget（予算）　　 　　：予算はいくらか、準備済みか
2. Authority（決済権）   　：決済権は誰が持っているか
3. Needs（必要性）　　　  ：必要性はあるか、どの程度か
4. Timeframe（導入時期） ：導入時期はいつか、プロセスに必要なことは何か

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以上の4つの情報を外壁塗装営業の際に最低限ヒヤリングできていれば

クロージングに繋ぎやすい基本的な情報を押さえられるというものです！

では、それぞれについて個別に見ていきましょう。

 

1．Budget（予算）：予算はいくらか、準備済みか

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今回の外壁塗装リフォームにおいてお客様の価格イメージは

 

現時点でどのくらいで考えているか把握するということです。

 

プラスαでお客さんに価格帯の免疫を付けてもらえれば尚良いです。

 

具体的には以下の流れとなります。

 

①現調アポ（お見積り依頼を受ける）

 

・現場に到着したらまず素早く玄関回りの簡単に分かりやすく

 

その場ですぐに説明できる劣化箇所を探して下さい。

 

（おそらくお客様もすでに認識してるであろう劣化箇所で構いません。）

 

②次にピンポンを押して「現調にお伺いさせて頂きました」とお声がけした際に

 

「今パッと見た感じですと、この辺なんかは劣化してますね」とお話しながら

 

そのまま外に出てきて頂き、簡単に一緒にお家の外周を歩きながらお話します。

 

③その際に会話の中で価格のお話をやわらかくお伝えしてみます。

 

「例：だいたい30坪くらいで一般的なチョーキング程度だとシリコンで○○円くらいで、フッ素で○○円くらいですね」

 

など価格の話になにげなく触れます。

 

会社としての大まかな価格帯を社員共通理解をしておく必要があります。

 

「まだ詳細出してみないとわかりませんが・・・」

 

「先ほどの箇所の劣化はちょっとイレギュラーな下地処理が別途必要になるかもしれませんが・・」

 

など状況に応じて、必ず前置きしたうえでざっくりな価格のお話で構いません。

 

【ポイント】お客様に、こちらから先に価格帯の相場を申し上げます。

 

購入者は相場のわかりにくい価格帯のものについて自分から価格相場を先に言いたくない傾向が当然の人間心理として働きます。

 

例えば、車を下取りで買い取ってもらう際、「いくらぐらいでお考えですか？」と先に聞かれたら

 

警戒しませんでしょうか？もしくは自分の考える相場よりも高い金額をお伝えしませんか？

 

それと同じでまずはこちらから価格帯相場を提示する必要があります。

 

それにより、お客様の考えている予算感とマッチしているかどうかをお客様の返答をよく観察します。

 

例えば「えっそんなにするの？」または「あーまぁやっぱそのぐらいしちゃうよね」などです。

 

もしくはお客様に価格帯の免疫をつけてもらうため、または自社見積の正当性をアピールするため、

 

また別の営業方法として、

 

こちらから、あえて「相見積もりを取ってみて下さいね」とお願いする方法もあります。

 

 

では次回に

「2.Authority（決済権）：決済権は誰が持っているか」

についてご説明させて頂きます！

 

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