前回に引きつづき、

外壁塗装の営業でこれだけは聞いておきたいBANT情報

本日は「決済権編」です！

・おさらい

「BANT情報」とは？

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1. Budget（予算）　　 　　：予算はいくらか、準備済みか
2. Authority（決済権）   　：決済権は誰が持っているか
3. Needs（必要性）　　　  ：必要性はあるか、どの程度か
4. Timeframe（導入時期） ：導入時期はいつか、プロセスに必要なことは何か

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以上の4つの情報を外壁塗装営業の際に最低限ヒヤリングできていれば

 

クロージングに繋ぎやすい基本的な情報を押さえられるというものです！

 

では、それぞれについて個別に見ていきましょう。

 

 

2.Authority（決済権）：決済権は誰が持っているか

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外壁塗装リフォーム会社さんを決定できる決済権のある方へしっかり直接営業できているかです。

 

外壁塗装の営業では実際に決定権・決裁権を持っている相手に直接営業することが

 

重要であり、お客様とお話を進めていくなかで家族の中でリフォーム業者の最終決定権・決裁権を

 

誰がもっているのか把握しておくと、より成約率が上がります。

 

では、具体的にどうすれば良いのか一例をお伝えします。

 

お客様とお話の中でなにげなく触れることが重要です。

 

例えば、「今回、外壁塗装をしなければいけないと思われたきっかけはなんだったんですか？」

 

との問いかけにお客様の返答で

 

「見るからに少し外壁がいたんできてたので～」や「ご近所でもちらほらやられてるところが増えてきて～」

 

「御社のチラシをみてうちもそろそろかなと思って～」

 

などのお答えに対して大事なのは「誰が」そう思われたのかに注意して聞いて下さい。

 

「奥様」なのか「旦那様」なのか、または成人された「息子さん」なのか

 

その他、会話を広げていくなかで

 

「そんなご大変ななか旦那様が主体となっていろんな業者にお声がげしている状況なんですね」や

 

「奥様が当社のチラシを見て頂いたんですね！ありがとうございます。」など

 

決定権・決裁者が誰なのか、またしっかりとその方へ直接営業できているか

 

また、決裁者が奥様の女性の場合は細かな塗料の性能数値や専門的なお話よりも

 

カラーシュミレーションや、スピーディーで丁寧な対応や、担当営業マンの接しやすさを好む傾向がありますし、

 

旦那様の男性の方が決裁者の場合は逆にしっかりとしたエビデンスに基づいた細かな数字や

 

会社設立実績や施工棟数実績、使う塗料による長い目でみたトータルコストバランスのご説明など

 

専門知識によるご説明を好む傾向にあります。

 

どのようなルートで業者選定から成約に至るのかをしっかり把握しておくことも重要です！

 

 

では次回に

「3.Ｎeeds（必要性）：必要性はあるか、どの程度か」

についてご説明させて頂きます！

 

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