前回に引きつづき、

外壁塗装の営業でこれだけは聞いておきたいBANT情報

本日は「必要性編」です！

・おさらい

「BANT情報」とは？

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1. Budget（予算）　　 　　：予算はいくらか、準備済みか
2. Authority（決済権）   　：決済権は誰が持っているか
3. Needs（必要性）　　　  ：必要性はあるか、どの程度か
4. Timeframe（導入時期） ：導入時期はいつか、プロセスに必要なことは何か

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以上の4つの情報を外壁塗装営業の際に最低限ヒヤリングできていれば

クロージングに繋ぎやすい基本的な情報を押さえられるというものです！

では、それぞれについて個別に見ていきましょう。

 

3.Needs（必要性）：必要性はあるか、どの程度か

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お客様が今回の外壁塗装業者選定においてどのポイントを一番に重きをおいているか。

 

そもそも外壁塗装の必要性を感じているお客様か。

 

またそのお客様にとってなぜ他社ではなく自社で外壁塗装をやったほうが良いと思うのか。

 

お客様のニーズを引き出し、自社でならお役に立てるポイントを明確にお伝えする必要性があります！

 

では、具体的にどうすれば良いのか一例をお伝えします。

 

例えば、どれだけ良い塗料ということを説明してお客様に分かって頂いても、

 

そのお客様の一番のニーズが「安さ」であり、物理的に無い袖は振れない場合は

 

いくら良い塗装をおすすめしても「なによりも第一に安さ」重視のお客様の心はなびきません。

 

また逆に、「高品質」をお求めになるお客様へ、良いものはそれなりの価格をして当然であるが

 

果たしてそれが適性価格なのかが知りたいお客様に「安さ」をウリにした営業トークではお客様のニーズに

 

マッチしません。

 

もちろんお客様は総合的に判断するため、理由は様々で

 

高品質塗料を丁寧な塗装で、さらに極力安く、アフターもしっかりやってくれて、会社実績もあり・・・

 

とたくさんあるのは分かりますが、全部営業トークに盛り込み過ぎてしまい、結果として営業マンも聞いているお客さんも

 

最終的に特色が全体的にふわっとまんべんなく良い面をアピールしており伝わりきらないようになって

 

しまうのではもったいないです。

 

もちろん基本的なアピールは当然しつつも、そのお客様がどこに重点をおいているか、

 

お客様ご本人でさえ自分のツボが分かっていない場合もありますし、また他社様の提案により

 

次に会ったときにはツボが変わっているパターンもあると思います。

 

決め手の「ツボ（Needs）」をしっかり押さえたプラン提案や自社アピールができるかが重要になってきます！

 

 

では次回に

「4.Timeframe（導入時期）：導入時期はいつか、プロセスに必要なことは何か」

についてご説明させて頂きます！

 

☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡

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