外壁塗装集客においてチラシを主たる戦略としてご採用されているリフォーム店様も多いのではないでしょうか？
また、まだ昔に数回折り込みチラシやったことあるけど思うように集客できなかったからやめちゃったけど
またチャレンジしてみたい！と思われているリフォーム店様へ
今回は外壁塗装折り込みチラシの反響率を上げるための方法や折り込み方法をご紹介します。
コジマヤ興業リフォーム支援事業部では弊社の大口顧客様限定で塗料販売店の社内デザイン部にてチラシ作成も行っております。
そのなかでよくあるやり取りを用いながら具体的に解説させて頂きます！
外壁塗装チラシのQ＆A
Q：価格って具体的に載せなきゃだめなの？
A：チラシにおいて価格掲載は必須です。
価格の記載のない外壁塗装チラシはもはや無意味といっても過言ではありません。
外壁塗装とはそもそも一般の方がそう頻繁に行う工事ではないので、消費者はまず
一般的な価格相場がさっぱりわかりません。
しいていうならば、ほんとにざっくりとお隣さん家の奥さんとお話の中で聞いたことあるくらいで
ふんわりと100万くらいというのが恐らく外壁塗装をはじめて検討する消費者の最初の価格イメージだと思われます。
また、チラシは必ず情報提供としての意味合いを持たせなければ意味がないです。
さらにその中で手に取ってもらうためには外壁塗装以外のチラシ（スーパーの安売りチラシなど）とも
戦い、なによりも消費者がチラシに求めている情報は「お得感」です。
Q：あんまり安い価格の商品ばかり掲載すると安売り店のイメージがつかない？
A：まず、チラシ集客におけるファーストコンタクトにおいては低価格の商品掲載は必須です。
もちろん低額商品から高付加価値商品まで幅広いラインナップをお取り扱いしているリフォーム店様が
多いことは当社でもよく存じ上げておりますし、高付加価値商品ラインナップでの差別化による販売戦略の
提案は当社でも得意とする分野でもありますが、チラシにおいては違います！
そもそも高付加価値商品をチラシだけでコンバージョン（お問合せ）に持って行くのは至難の業です。
例えば高級車のレクサスのように一般的に認知された、確固たるブランド力でもない限りチラシのみでの
消費者からすると10年に1度の買い物であり、また外壁塗装は自ら進んで工事したい！というものではなく
多くの方が、「外壁が痛んできたから仕方ない、そろそろやるか」とそこではじめて購入検討する
得体の知れないものの高価格帯商品でのファーストインプレッションでのチラシからのいきなり問合せは
購買心理からいっても、ほぼ不可能に近いです。
まずは、ハードルを極力下げたうえでどなたにでも気軽に入れる入口を大きく確保してあげることが必要です。
そのうえで実際にお客様が御社の外壁塗装商品をどれにしようか選んでいく中でお客様のニーズにあった商品を
お客様と一緒に本当に価値のあるものをゆっくりとご提案していくのがよいでしょう！
Q：お問合せ特典ってそれ目当てのお客さんばっかりにならない？
A：そうはなりませんが、仮にそうだったとしてもそれがチラシ集客です。
チラシに掲載される「お得情報」には価格掲載から興味をもって手に取ってもらい、
そこから実際の反響につなげていくためには「最後の一押し」がとても重要です。
その最後の一押しにお問合せ特典はとても大きな役割を担っています。
もちろん、長年やっていると特典だけを目的とした反響もあるかもしれませんが、
すべてが単なる特典目当てだけのひやかしで終わるということはありません。
反響と比例してかかってしまう必要経費として予め頭には入れておいた上で、
お客様が“せっかくなら今、見積依頼するほうが得だな”と思える目玉特典を付ければつけるほど
チラシの反響率は目に見えて上がります。
Q：おれ（社長）の顔写真って載せなきゃだめなの？
A：安心感には絶対に入れた方が各段に上がります。
最近では自社ショールーム商圏内などで外壁塗装の野立て看板に社長自らの顔写真を
大きく載せているのをよく街中でみかけませんか？
やはり、どういう人が我が家の外壁塗装をしてくれるのかというものは
消費者は気になるところでありますし、また会社としてしっかり顔出しすることで
なにがあっても逃げずにしっかりと地域に根差して誠心誠意対応することが
顔出し掲載することでイメージしやすくなります。
社長だけでなく、社員さんの顔写真も顔写真はあればあったほうが確実に
親近感や安心感の向上に繋がり、それは反響率へと確実に繋がります。
Q:もっとスタイリッシュにおしゃれなチラシデザインじゃだめ？
A：40～60才のターゲットに好まれるデザインをおすすめします。
スタイリッシュでかっこよく、おしゃれなデザインがいいとおっしゃられる気持ちは
よく分かります。当社でも塗料カタログ作成やポスターなどの販促物制作のときは
スタイリッシュでかっこいいものをご提案させて頂くことが多いですが、
チラシにおいてはターゲットが40～60才くらいの多数派へのアプローチへの
観点から少しごちゃごちゃしてるぐらいの楽し気でポップなデザインのチラシを
統計上おすすめしています。「スタイリッシュのデザイン」は同時に
「高級感」と紐づいてしまいがちです。これは、上述でも申し上げました通り、
反響であるお問合せの障害になりかねません。せっかくチラシを手に取ってくれても
「おしゃれだけどなんか高そう・・・」とイメージを持たれてしまうと
一気に反響率が下がってしまいます。スーパーやドラックストアや中古車販売のチラシ
でもどれも大きい分類だと他業種なのにデザインの方向性が似ていませんか？
最近高級デザイン路線がはやってきたのは駅直結型高級分譲マンションチラシくらいで
今のところまだ外壁塗装チラシにおいては消費者が気軽にお問合せしやすい万人受けする
デザインが好まれる傾向にあります。
折り込み方法については？
1.折り込みエリアを徹底的に絞りましょう。
まず商圏をできればとことん絞ります。地域一番店を目指す法則
からしても絞れば絞るだけ1対1にもちこみやすく有利になります。
またチラシにおいては、広範囲よりも回数が重要です。
チラシの一般的な反響率はおよそ全国的に、反響1件/1万部と言われています。
つまり1万部撒いてやっと1件の反響があるのが一般的です。
それを改良を重ね、8000部で1件にしていくのか、5000部で1件にしていけるのかが
販促費削減の肝になってきます。
そして、まずはチラシを手に取ってもらいたいのは誰か？
それは外壁塗装をそろそろ検討しはじめたお客様です。
そして、実際にお問合せに繋げるためにはそれなりのチラシを通しての認知度が必要
になってきたうえで、チラシを手に取ってもらう確率というのは範囲を広げることよりも
やはり重要なのは回数です。そのためには広範囲に撒けば撒くだけ販促費はかさむので
であれば小範囲に回数を優先されることをおすすめします。
またその上でもし販促費に余裕があるのであれば同じ商圏内で違う新聞社の媒体にされる
ことの方が効果が期待できます。
やはりランチェスター戦略の基本に基づき、広範囲で攻める戦略は大手企業の戦略で
中小企業で地域一番店を目指されるリフォーム店様は狙った商圏を確実に手中に納めること
を目標とすべきです。
2.折り込むタイミングについて
これに関しては全国各地、細かくいうと各地域によって
全然変わってきます。1月～12月、月内の月初～月末、月曜日～日曜日どのタイミングが
適切かは撒いてみて統計を取ってまた検証しての繰り返しを地道にやっていくしかありません。
ただ、ひとつ参考にできる調べ方について、他業種のチラシを参考にされてみるという方法が
あります。チラシを折り込む最適な時期は地域により、エリアにより変わりますが
そのターゲットエリアで確実にチラシ集客が成功されている他業種（リフォーム業以外）の
企業様は絶対おられます。そのエリアで有名なスーパーでもよいのでそのスーパーのチラシが
いつ入っているかを試しに集計してみてそのタイミングを参考にしてみるという方法もあります。
地域によってはそのスーパーのチラシを見たいがためにチラシを捨てずに手に取って探すため、
一緒に目に飛び込んでくるという「ついで見」を狙うのもひとつの戦略です。
まとめ
以上、今回はチラシ集客について書かせて頂きました。
今後共、塗料販売店として塗料販売に付属して
皆様に少しでも外壁塗装リフォームビジネスの集客や売上げアップの
お手伝いができれば幸いにございます。
引き続き、宜しくお願い申し上げます。
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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