十年前から比べ、外壁塗装リフォーム店さんの数は日本中で倍以上の業者数となりました。

 

またさらに数年前と比べ自社でショールームを持っている元請け化に成功した

 

施工店さんも随分と多くなりました。

 

市場分布を分析すると大きく5つに分類されます。

 

■全国展開の大手リフォーム店及び大手ハウスメーカー

■元請け化に成功した施工店系リフォーム店

■家電量販店やホームセンター系リフォーム店

■FCやVCの形態で営業するリフォーム店

■ポータルサイトで紹介により受注する施工店

 

これら各社で強みは当然異なります。

 

しかし、昨今「業者が増えすぎて、差別化ができず、価格競争に巻き込まれ

 

失注するか、受注できても低粗利できつい。」こんなお悩みをよくお聞きします。

 

このお悩みの原因はなぜなのでしょうか。また日本中の全ての外壁塗装リフォーム店さんが

 

同じお悩みを抱えているのでしょうか。答えは違います。

 

どんな時代でもどんな商圏にもおそらくしっかりと自社の適正な

 

利益率を確保し、安定した高い受注率を確保されいている会社様は必ずいらっしゃいます。

 

事実、当社のお客様でコロナ禍であっても安定受注されているお客様もいらっしゃいました。

 

では、昨今増々飽和状態になりつつある外壁塗装リフォーム業界でも

常に安定して高い受注率を確保している会社様は共通して何を行っているのか？

それを本日はお伝えさせて頂ければと思います。それは・・・

 

「受注できるシステム（仕組み作り）を構築し、

他社との違いを明確に社内でルール化している」

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という共通点がございました。具体的にいうと、

 

●しっかりとした見積提出から受注までをしっかりと社内で共通ルール化する。

●お客様が他社ではなく、なぜ自社で塗装するほうが良いのか納得のいく説明が全社員できる。

 

この2点です。

 

●しっかりとした見積提出から受注までをしっかりと社内で共通ルール化する。

お客様からお問合せを頂き、その後現調へ行き、お見積り提案し受注する。

 

この一連の流れをしっかりと社内でルールづくりがされてますでしょうか？

 

このルールづくりは非常に大切です。細かければ細かいルールなほど良いです。

 

例えば、

①HPから、お問合せが入ったら必ず15分以内にお客様へご連絡。

②現調アポを必ずお問合せから3～7日以内に確定させる。

③現調の資料作りマニュアル通りに調査および現調時にお客様へ

何を伝えるべきで何を聞くべきかしっかりルールにのっとって行う。

④お見積りご提出はどの順番でどのように行うかも決めておく。

 

などです。これでもだいぶ抽象的ですが、これすらもルール化されておられない場合は

 

早急に自社のルールブックづくりに取り掛かることをおすすめします。

 

安定した高い受注率を確保している会社様は実はこの時点でも

 

既に他社との差別化がはじまっています。

 

丁寧でスピーディーな対応というものをお客様は身をもって体感してますし、

 

またそれが、ルール化することで営業マンの社内での差が埋まってきます。

 

おそらく経営者の方がチラシorテレアポorWEB広告・・・などで集客施策をおこない

 

やっと獲得したその1件の反響単価は受注に至らなければまた振り出しに戻って

 

しまいます。またそれが、営業マンの差により受注率が変わるようであれば、

 

会社としての受注率からの逆算による集客施策の販売促進費にいくらかければ

 

どのくらいの受注が見込めるのかなどの計算ができません。

 

●お客様が他社ではなく、なぜ自社で塗装するほうが良いのか納得のいく説明が全社員できる。

そして、やはりルールづくりのメインとなるのがクロージングです。

 

いままでスピーディーで丁寧な対応をアピールする土台は、

 

すでにお問合せからのスピーディーな折り返しのご連絡や現調にくるスピード

 

また丁寧さは現調書類や細やかな現状のヒヤリングにより、そこまでの実績が

 

証明してくれます。

 

その上で、次は実際の施工についてのご説明です。

 

よく差別化に悩まれているお客様に当社の営業からお話させて頂きますが、

 

リフォーム店さんは他の同業他社であるリフォーム店さんと

 

接する機会があまりないので、どこも同じサービスを提供していると

 

思ってしまいがちですが、我々塗料販売店であるコジマヤ興業リフォーム支援事業部

 

では、全国各地にリフォーム店のお客様がおり毎日、様々なお客様と接しておりますと

 

各社様で本当にそれぞれ個性があり、強みも違います。

 

おそらくみなさんご自分で当然のことのようにやっていることも

 

それは他社ではおこなっていない御社の差別化サービスであったりします。

 

例えば、昨今「丁寧な手塗り」や「4回塗り」というようなチラシ文言は

 

非常に流行っていますが、実際は吹付塗装の方が技術が必要だったりする場合

 

もありますよね？また、なにもかも4回塗りではなく膜厚をつけすぎると

 

逆にふくれの原因につながったりもする場合もありますよね？

 

サーフ1発で全体をいれて上塗り2回にするのか、

 

シーラーを全面1回いれて、部分補修でフィラーを2回目に入れ、

 

その上で上塗り2回にするのか。そういったことも現調報告書から

 

しっかりとご説明します。

 

それだけでも詳しそうな業者だなという印象は与えらます。

 

また当社の塗料配送部で現場に直接塗料を納入する場合でも、いつ行っても

 

ネタ場がすごくキレイで整理整頓されてある会社様もおられます。

 

その会社様からすれば、「このくらい当たり前でしょ」ということでも

 

それは十分差別化に値することが実はたくさんあるんです！

 

またそれを社内で多角的に自社を見つめ直し、それをルールへ

 

落とし込むことで、様々なお客様との営業の中で共通の課題も見えてきます。

 

また実は、会社としてルールづくりをされておられない会社様も

 

営業マンの個人、個人では実際はルール化しているんです。

 

毎回同じ商材（外壁塗装）を販売しているわけですから、

 

説明の流も内容も5～7割は毎回同じ自分の流れを行っているはずです。

 

そしてその中でも営業成績に差がでるのは、営業マンそれぞれが

 

独自のやり方を行っているためです。

 

トライ＆エラーの試行錯誤は同じ検証を一度にたくさんできれば

 

それは確かな結果を効率よく得られることができます。

 

もちろん営業方法において、一度契約できた流れをまた違う人に

 

まったく同じ流れが通じるということはありません。

 

相手は生身の人間であり毎回すべて同じではないからです。

 

しかし、「概ね多数派に通じる営業方法答え」というものの枠組みは

 

作れます。でなければなぜ毎回営業成績のよい営業マンが

 

現れるのでしょうか？

 

おそらく成果を出し続けている営業マンは受注までの道のりを

 

これまでの経験上、ひとつの確固たるルールがあるはずです。

 

またそれを会社として成果を出し続けている会社は

 

会社としてのルールをしっかりと作成し、それにのっとって

 

日々、改善を繰り返しながら行っています。

 

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