ここ数年の間に、外壁塗装リフォーム営業戦略において

【プッシュ型戦略】から【プル型戦略】へ比重を大きくされる

リフォーム店さんが多くなってきました。

 

プッシュ型戦略とプル型戦略の概要

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まず、プッシュ型とプル型の違いを簡単にご説明します。

 

■プッシュ型営業戦略

プッシュ戦略とは、消費者に積極的に商品のプロモーションや

 

販売活動を行うマーケティング戦略です。

 

「push（押す）」という単語から分かる通り、押しの戦略と言えます。

 

■プル型営業戦略

プル戦略とは、顧客の購買意欲を引き出すことで、指名買いを狙う戦略です。

 

「pull（引く）」という単語から分かる通り、引きの戦略と言えます。

 

■結局どうちがうの？

●プッシュ戦略：企業がお客さんに対して積極的にアプローチする

●プル戦略：お客さんが主体的に商品・サービスを購入するように仕向ける

 

最終目的は同じですが、そこに至るまでのプロセスがまったく違います。

 

プッシュ型営業方法の具体例とメリットデメリット

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■具体例

●飛び込み訪問営業

●テレアポ

●ポストイン

 

■メリット

契約直結型であり、ピンポイントで営業がかけられる。

 

■デメリット

営業マンの精神的負担が大きい。

 

プル型営業方法の具体例とメリットデメリット

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■具体例

●イベント集客

●新聞折込チラシ

●WEB広告

●SNS集客

●ブログ更新やSEO対策によるHP流入施策

●メルマガ集客

●セミナー集客

 

■メリット

アクションを起こすのは消費者からのであり、

 

プル型施策により、消費者に商品購入を促すことはすが

 

コンバージョン行動は消費者が自発的に行うことを待つため、

 

お問合せ後は、成約の確率が高い。

 

また既に御社商品の需要のある消費者から問合せがあって

 

はじめて営業マンが個別営業に入るため営業マンの

 

精神的負担は小さい。

 

■デメリット

問合せをもらうまでに多くの時間と販促費用を要する。

 

色々な施策を講じておいた上ではじめて消費者が問合せに至るので

 

結果がでるまでに時間がかかる。

 

プッシュ型とプル型の相性とバランスが重要！

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外壁塗装リフォーム工事はそもそもが「修理」からのスタートですので、

 

やはり昔からクレーム産業ではあります。

 

また昨今、特に業界問わず、プッシュ型営業の社会的信用度が低下しつつあり、

 

特にリフォーム業界においてはポータルサイトなどの相見積もりサイト運営者での

 

WEB広告への投資金額は凄まじく、訪販はキケン！相見積もりで安心を！

 

といったWEBサイトやWEB広告はネット検索すると山のようにでてくるため

 

年々プッシュ型メインだと難しくなってきているのも事実です。

 

ではプッシュ型営業を完全に捨てて、プル型営業だけでやっていけるか

 

というと現実にはなかなかそうもいきません。

 

もちろん、実際はプッシュ型営業会社さんの全てが悪徳業者かといえば

 

当然、そうではないはずです。

 

重要なのは時代の変化するスピードが上がった昨今で

 

【プッシュ型】と【プル型】のハイブリット戦略を取り入れて変化に対応していくか、

 

またはどちらか一方でも究極まで特化させるかの判断です。

 

ハイブリット型でおすすめな戦略≪イベント集客≫

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「プル型」と「プッシュ型」のハイブリット型戦略で

 

おすすめな戦略が【イベント集客方法】です。

 

■イベント集客とは？

イベントの開催による集客は、地域密着でお客様の身近な存在であるべき

リフォーム店に向いたマーケティング手法です。

 

■具体的になにをするの？

2日間などで、日にちを指定し自社ショールームで

 

「外壁塗装相談会」

「外壁塗装決算セールイベント」

「外壁塗装早トクキャンペーンイベント」　など

 

などのイベントを開催し、地域の方にご来店いただいた上で

 

積極的に営業活動を行います。

 

【プル型】

イベントに来店する→消費者の自発的アクション

 

【プッシュ型】

イベントで接客する→販売側からの営業提案

 

■イベントの集客方法は？

ここでもプル型とプッシュ型のハイブリットを活用します。

 

【プル型】

●新聞折込チラシ

●HPブログやSNS告知

●WEB広告　など

【プッシュ型】

●ポストイン

●テレアポ　など

 

自社に向いている施策を販促費とのバランスで選択します。

 

■イベントでは何をするの？

基本的にはリフォームのご相談にプロの回答することですが、

 

その他イベントならではの施策を行います。

 

■特典を用意する

くじ引きや簡単なゲームで1等は「足場代半額」などの

 

目玉商品とし、その他クーポンやはずれはなしで

 

ティッシュなどまで景品を用意します。

 

イベント集客のメリット

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イベント会場が自社で行う集客イベントの場合、

 

自社の所在地を地域の方に知ってもらうことができ

 

地域に根差して営業している会社であることの安心感を消費者に

 

与えることができます。

 

これは次回からの追客において【プッシュ型】でも【プル型】でも

 

非常にアドバンテージになります。

 

またイベントを行うことで来社のハードルが下がり、お問合せの

 

ハードルが下がることと、会社の雰囲気がわかってもらえます。

 

さらに時間効率が非常にいいです。

 

中小企業リフォーム店さんの多くの場合が

 

営業マンが現場管理まで行っているかもしくは社長みずからが

 

営業の専門でやられている会社さんが多いと思われます。

 

その点イベント集客の場合は2日間などで集中的に営業活動ができ、

 

さらにご来店頂けるので物理的な移動時間が取られません。

 

またイベント以外の日は現場管理などの仕事に集中できますし、

 

イベント来店のお客様宅への再訪問での商談は受注率は高く

 

生産性が非常に高いです。

 

イベントでのオンラインショールームコンテンツの活用

 

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当社で塗料購入頂いている顧客様向けにご提供している月額990円で利用可能な

 

オンラインショールームコンテンツをイベントで活用することで

 

さらに充実したイベント開催へ！！

 

せっかくご来店頂いたお客様へ外壁塗装の価値ある情報提供は

 

必須です。そんなときに当社オンラインショールーム内のコンテンツを

 

自社ショールームのモニターやプロジェクターへ投影し

 

ご活用頂くことで次世代のイベントが開催できます。

 

●外壁塗装ウラ話動画コンテンツ

●おすすめ塗料AI診断コンテンツ

●おすすめカラー診断コンテンツ

●カラーシュミレーションコンテンツ　など

 

様々なコンテンツを活用することでイベント接客時の負担を減らし、

 

またイベントでオンラインショールームQRをお客様へお渡しすることで

 

お客様がご自宅へ帰られたあともおうちでもオンラインショールームを

 

再度見直すこができ、価値ある情報提供を行えます。

 

★☆Zoomにて塗料のオンラインショールーム
導入セミナーを下記日程で開催！！

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まとめ

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以上が外壁塗装リフォーム店さんのイベント集客営業方法のポイントになります。

 

【プル型】であっても【プッシュ型】であってもいい面と悪い面の

 

両面は必ずあり、会社との相性にもよります。

 

しかし、大事なのは今現在昔と比べ自社の営業方法の効果が下がっている場合は

 

現在のやり方を見直し、新しい施策を取り入れてみるべきです。

 

経営に絶対の答えはありませんし、どんな大企業の経営者様でも

 

どれだけ成功している経営者様でもやらずに結果がわかる方はおりません。

 

また、なんでも最初から完璧にはいきません。

 

「まずはできることから動き出してみる」ことが大事です！

 

是非、一緒に頑張りましょう！

 

☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡

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