昨今、増々加熱する外壁塗装リフォームビジネス業界。
自社ショールームを持つ外壁塗装リフォーム店さんも多くなり、
また異業種の参入も活発化しています。
そんななか、どのように勝ち残っていくか日々戦略を練っている
リフォーム店経営者様も多いと思います。
我々も同じで、やはり塗料販売店である当社も当社のお客様であるリフォーム店さんが
塗装工事案件があり、塗料を購入して頂けるから当社の存在意義があるわけで、
リフォーム店さんの売上が落ちればそれと比例して当社塗料販売店の
塗料売上げも落ちるわけです。
なので我々はお客様と一心同体としてと日々一緒に考え、工夫し、協力して
この外壁塗装リフォームの戦国時代をお客様と一緒に戦っております。
そんな中で、当社コジマヤ興業リフォーム支援事業部では常にどうすれば
お客様であるリフォーム店さんが生き残れるか考える中で、やはり大事なポイントは
やはり、差別化！
当社のお客様がどうすればリフォーム業界で差別化を図ることができるのか。
その視点から、どのお客様にどんな施策があっているか日々、リフォーム支援事業部内で
会議をしております。
そこで、やはり差別化を図るのに一番手っ取り早いのがそもそも競合他社がいないところへ
いくことですが、そんな戦略は今のところ、ほぼ皆無です。
「あっ！メタバースとかですかね・・？」と当社会議で言っている社員もおりましたが、
ちょっと時代進み過ぎててみんなに無視されていました・・。
そこで、今回のご提案が
【BtoCからBtoBへ！工場塗装案件獲得に向けた新天地開拓】のご提案です！
これまで下請け工事で利益幅が少なく、元請け化を図かり見事成功されたリフォーム店さんが
いままで下請けで請けておりましたBtoB案件を元請けで獲得しにいくという戦略です。
外壁塗装リフォーム市場分析
建物塗装の歴史は、まだ戸建て塗装リフォームも含めブルーオーシャンだったときは、
そもそもリフォームという「修繕」からスタートするクレーム産業は
あまり異業種含め、参入されてこなかった。
■大型物件の塗装
地方ゼネコン→大型塗装店→下請け小規模塗装店
■戸建て塗装
全国展開訪販系リフォーム店または、近所の塗装職人さんに頼む
という流れがあり、ここから人口減少による新築住宅の減少でハウスメーカーさんが
OB顧客のリフォームも取りこぼさないという体制づくりに大きく舵を切ったこと。
また窯業系サイディングが外装材として大きなシェアを獲得したことで
新築での塗装工事が著しく減り、さらにこれまで職人としてのみ活動していた
塗装店さんの営業力が大きく上昇し、元請け化の成功。
また、外壁塗装工事は他の建築工事に比べると工期が短く支払いサイトも短く
リフォームは特別な資格を必要としないことから異業種もたくさん参入し
現在に至るという流れだと分析します。
自社施工リフォーム店さんの工場塗装の参入のメリットとデメリット
これまでBtoC主体の外壁塗装リフォーム店さんがBtoBの工場塗装案件への参入
にあたり、そのメリットとデメリットをまとめました。
■メリット
●BtoBの方がより専門知識を活用した営業が活きてきます。
BtoCの場合は、ある意味、専門知識をあまり必要とせずに受注できる場合も
多々あり、消費者側も細かい専門知識は聞いてもとうせわかんないよという
お客様もおられると思いますが、BtoB営業では担当者の責任もあり
また担当者も男性が多いことから専門知識による説明が活きてきます。
●異業種の参入が今後も見込まれない
大手家電量販店さんやホームセンター系の外壁塗装リフォーム工事の
ターゲットは全国規模の店舗展開を基にし、既存事業の集客力を活かして
シナジー効果の得られる一般戸建て住宅のお施主様をターゲットとしている
ため、工場塗装への営業チャンネルはないので今後も本格参入はないと考えます。
●より専門知識の説明が必要なため完全営業系訪販リフォーム店が参入しずらい
BtoBの工場塗装の方が施工における専門知識の説明が不可欠なため異業種や
完全営業系訪販リフォーム店さんの営業専門職だと実際の施工経験による
知識が不足しており、なかなか参入障壁が高いと考えます。
●自社施工系リフォーム店さんは中間マージンがない
大型物件であればあるほどゼネコン→大型塗装店→下請け→孫請け
となってその分中間マージンは増えていきますが、
しっかりとターゲットを絞り、協力業者を集められる自社施工系
リフォーム店さんは施工手間の部分で圧倒的なメリットが生じます。
●丁寧な現場調査報告書作成やスピーディーな対応
これまでのBtoC営業で培った丁寧でスピーディーな対応などのノウハウは
BtoB営業でもそのまま活きてきます。
むしろBtoB営業でBtoCレベルの丁寧さとスピーディーな対応の提供は
まだ十分な差別化としての大きな武器になります。
■デメリット
●商談～受注までの期間が長い
BtoBの場合は、戸建て塗装と違い決裁者が複数人おり、受注までに何段階かの
階層を突破する必要があるため決済がおりるまで時間を要します。
●BtoBは支払サイトが長い
戸建て塗装と違い、工事完了後遅滞なく即現金払いというわけにはなかなかいかず
末締めの翌月末払いやまたは120日手形支払いなんて場合もあります。
資金繰りにおいて安定した財務内容である必要があります。
●付加価値アピールで高単価な受注はあまり期待できない
先方の担当者も自分の家ではありません。あくまで会社です。
工場だとしてもマンションだとしてもそれは商売道具という分類になります。
そのためBtoCと違い、いくらその担当者に「とても良い塗料なんですよ」という
アピールをしてもその人に直接メリットはありません。むしろ経費節減に
貢献しなければいけません。そこがBtoC営業と一番大きく違うので
営業トーク、及び外壁塗装商材を見直す必要があります。
上記デメリットを解決するご提案、当社でできます！
塗料に関する部分であれば、塗料販売店である当社に
是非、おまかせ下さい！
●差別化塗料について
上記で申しました通り、BtoB営業において絶対に必要な提案は
「経費削減提案」です。かといって単純な値引きでは、
それこそリフォーム店さんの財務状況を圧迫するだけです。
そこでメーカー様のご協力のもと
「ノルマゼロで参入できる断熱塗料のPB化提案」がこの度可能となりました。
単純な外壁塗装はいかかです？という営業文句では誰も興味をもってくれません。
環境負荷低減、および企業における経費削減の画期的な外壁塗装商品の
商品設計のご提供を当社でお手伝い致します。
●専門知識が必要な営業提案の補助について
断熱塗料の提案で「経費削減」が重要ポイントであるため、
塗ったことにより、どのくらい効果があり、どのくらい電力削減できるのか
また昨今は特に企業においてSDGｓはじめ環境対策の取り組みが重要になっております。
そこで環境負荷低減のシュミレーション提案シート作成も承ります。
●試験施工も可能
BtoB営業において先方企業様のご担当者様も業者選定において
責任を負っています。そのため部分的に試験施工を行い確固たる実績データを
ご提出することにより、性能をご理解頂けるような体制を整えました。
●差別化を図るメーカーと業務提携によるオリジナルブランド断熱塗料
導入にあたり、当社で塗料勉強会を実施しメーカーより認定施工証を
発行します。そのうえで業務提携オリジナルブランド塗料としてPB商品化
することで差別化提案をお手伝いします。
●塗料の技術的なご相談事やお悩みに対してのバックアップ体制万全！
当然のことながら我々は塗料販売店でありますので、
塗料に関する技術的なお悩みやご質問は当社の専売特許であります。
しっかりとしたバックアップ体制でお客様の工場塗装受注に一緒に尽力致します。
ターゲットを明確にすることが重要
ターゲット設定は非常に重要です。
むしろ当社の提案する自社施工系リフォーム店さんの
BtoB営業での工場塗装参入モデルはターゲット設定で8割決まる
といっても過言ではありません。
■まず第一に自社で施工できる物件規模の把握
なにから何まで低価格での受注は逆に請けないほうがいいくらいですが
企業努力としての中間マージンの削減の部分でゼネコンや
大型塗装店さんとの相見積もり勝負ではやはり低価格という武器は必要になります。
当然戸建て塗装とは違うので職人一人ではやりきれませんし、
工期もあります。そこで自社の協力業者体制をしっかり精査し
自社で請けることが出来る物件規模の把握が必要です。
■中小企業の工場や店舗をターゲット顧客とする
BtoBはBtoCと違い、決済までに時間を要します。そのため極力中小企業の
できればオーナー企業をターゲットとします。
そうすることでタイムラグを極力短縮し、商談テーブルにつきやすくなります。
■箱もの形状の建物
断熱工事において効果を発揮でき、かつその会社の労働生産性に寄与できる
建物形状が望ましいです。しっかりと企業様にとってメリットのあるご提案が
できるよう建物の事前調査も必要です。
そこで今回弊社では、塗料専門商社として実際にBtoB塗装の成約までの道のりを当社で検証し
実際に塗装工事成約までを検証した方法をこの度新サービスとしてご提供できる体制が整いました。
「OEM断熱塗料と一緒にテレアポイントも塗料専門商社で一緒にご提供」
セミナー開催
9月 6日(水) 17時～18時半
9月21日(木) 17時～18時半
↓↓↓↓弊社専用ページはコチラから！！
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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