受注率が思うように伸びない・・・

 

成約率が高い企業はどうやってるの・・・？

 

外壁塗装営業の基本的な流れを知りたい・・・

 

本日はそんな方向けに当社のお客様からヒヤリングした

 

外壁塗装の反響からお見積り提案までの一連の流れをご紹介します。

 

もちろん各社で方法は変わってきますし

 

向き不向きもありますので、あくまで当社のお客様しらべで

 

あることをご承知おき下さい。

 

 

①反響

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まずお客様からのお問合せを頂く方法で当社お客様しらべで

 

もっとも多かったのが

 

●HPお問合せフォーム

●直接お電話にて

 

でした。ここで気を付けていることは、各社様ファーストコンタクトに

 

対する対応を、あえて「女性」に任せている会社様が多く見受けられました。

 

中小企業の会社様は奥様がご対応されているところも多かったのですが、

 

ここでのポイントは

 

「営業感を極力出さない」

「がっつかない」

「できるだけ親切・丁寧な口調で」

 

ということでした。

 

やはりファーストコンタクトですので、お客様も若干の緊張感がありますし、

 

まだ実際に合う前で、男性の方だと「大声で元気がいい対応」も逆効果に

 

働いてしまう場合もあるためだそうです。

 

②反響でのヒヤリング事項

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はじめてのお問合せ頂いたお客様へどんなことを聞いているのでしょうか。

 

●外壁塗装着工の予定時期

●現調させて頂いてもよいかの確認

●現調時にお立合いしてもらえるか

●なにで弊社をお知りになったか

 

が多く見られました。

 

ここはやはり電話口の方の力量もありますが、

 

①での営業感を出さずに聞くというのがポイントだそうです。

 

また現調には極力立ち会ってもらいたい理由はやはり顧客接点を増やすためです。

 

1回でも多く、1分でも長くお客様とお話する機会も設けたいとのことでした。

 

尚、弊社を知ったきっかけを聞くのは、マーケティングデータ分析に活かすため

 

どの施策からの流入なのかキチっとデータを取ることで次のマーケティング施策へ

 

活用できますし、それとは違いもしOB顧客やご近所さんのご紹介であった場合は

 

しっかりとご紹介者様へお礼のご連絡もしたいためです。

 

②現地調査アポ取り

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ではお問合せがきてから皆さんどのくらい現調アポを取っているのでしょうか。

 

●1週間以内

 

というのが一番多い回答でした。

 

基本お問合せを受けたその日中か遅くとも3日以内という会社様も

 

いれば2週間以内という回答の会社様もおられましたが

 

一番多いのは1週間以内。

 

理由は、早すぎてもがっついてる感がでてしまったり、

 

遅すぎても親身に対応してくれる感がでなかったりとするためという理由が

 

多かったです。

 

③現地調査のポイント

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現地調査ではどんなことを心がげているのでしょうか。

 

●お客様としっかり会話する。（雑談含む）

●一緒に外周を回ってもらう。

●下地調整など特殊な工事の見落としをなくす。

 

とのご回答を頂きました。

 

やはり現調の1回も大事な顧客接点とし、現調もお客様のご都合で

 

平日でなく休日にもっていってでもお立合い頂き行う会社様もおられました。

 

またその場合、現調ではお客様とよくお話すること。

 

雑談も交えながら、お客様もリラックスした状態でとにかく親身にお話する

 

ことがポイントだそうです。

 

また、次回のお見積りご提案時にはお家に上がらせてもらい

 

リビングなどでお見積りや現調書類を見せながらのご説明となり、

 

「ここの劣化箇所、今から外に出て一緒に見てみましょう」とは言いにくいため

 

現調時に気づいた箇所はその場でお客様に指摘し、直接ご確認頂くという流れです。

 

また、当然ですが現調の本来の目的である調査もしっかりと念入りに行います。

 

一通りお客様と会話しながら外周をぐるっとした後に、

 

「では、あとは私の方でしっかりご確認して書類作成致します。」と、

 

お客様お立合い現調をまず先に行い、その後ゆっくりと自分一人で外周を

 

再度回って現調する会社様もおられました。

 

④お見積りご提案

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お見積りご提案ではどんなことを心掛けているのでしょうか。

 

●資料や見積りのわかりやすさ、丁寧さ。

●一通りのご説明から徹底したヒヤリング

●相見積もりをすすめる

●塗料の違いによる金額の違いの分かりやすい説明

●今回1回の塗装金額だけでなく、生涯コストの説明

 

などがこちらは、ほんとに各社でいろいろなご回答がありました。

 

お客様によってもご説明の重要ポイントは変わってきます。

 

また、提案は社長自らが行う場合はある程度の経験がありますので

 

資料はそこまで入念に作りこまなくてもその場でご回答できる

 

ことも多いようですが、新人営業マンの方や

 

会社として組織的に運営されおられる企業様は

 

営業マンによる説明格差をなくすためにしっかりと

 

説明順序をルール化し、会社案内資料や塗料説明資料、

 

またお見積りの補足説明資料などを営業マンに持たせて

 

マニュアル化しておられる会社様も多く見られました。

 

まとめ

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以上が、他社様で行っている「反響から現調、お見積りご提案までの流れ」でした。

 

皆様と比べていかがだったでしょうか？

 

当然、これが正解の勝ちパターンだ！ということはありませんが、

 

各社それぞれで個性を出すポイントを決めている点はみなさん共通して

 

おりました。

 

ご自身の会社のやり方と比べ、取り入れることで改善できそうなことなどの

 

ご参考になりましたら幸いです。

 

 

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