本日は外壁塗装営業トークテクニック編

 

営業は初対面で「93％」決まる！メラビアンの法則について解説します！

 

まず、人が対面し会話によるコミュニケーションの中から得る情報の種類は、主に3つあり

 

1【言語情報】2【聴覚情報】3【視覚情報】

 

が挙げられます。この3つの中でどれがどのくらい人に与える影響が強いのかというのをメラビアンが実験し、

 

ある答えを導きだしたことから「メラビアンの法則」と言われます。

 

では、そのメラビアンの法則からいくと人はコミュニケーションにおいて情報量を得られる割合はズバリ！

 

【言語情報】＝7％【聴覚情報】＝38％【視覚情報】＝55％という結果がでました。ということは・・・

 

人はコミュニケーションにおいて情報量を得られる割合は【聴覚情報】＝38％と【視覚情報】＝55％で

 

実際、93％の情報伝達力を占めている！ということになります。

 

これはつまり、営業において実は「しゃべっている内容はさほど相手に伝わっていなかった」

 

ということになります。

 

上記の理論をもっと分かりやすく大別すると

 

【言語情報】と【非言語情報(聴覚＆視覚)】に分けられます。

 

ここでいう言語情報とはもちろん、「言葉(言語)」や「会話(言語)」になります。

 

非言語情報とは「顔の表情(視覚)」「身振り手振り(視覚)」「身だしなみ(視覚)」

 

「声の高さや低さ(聴覚)」「しゃべりのイントネーション(聴覚)」「しゃべりの抑揚(聴覚)」

 

が挙げられます。

 

さらにいうと、メラビアンの法則が一番効力を発揮するのは「初対面」です！

 

人は第一印象から得る情報というのは、とてつもなく大きく

 

その後のすべてを左右する程の情報力を持ちます！

 

具体的に申し上げますと、当社のリフォーム店のお客様のトップセールスの方の話を聞くと

 

初対面で最も重要な3点セットは

 

【スマイル】【プロっぽさ】【さわやかさ(感じ良さそう)】この3つだそうです！

 

では、この3点セットの習得方法について解説します。

 

【スマイル】について

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初対面の必殺スマイルについての習得方法は簡単です。

 

鏡を見て表情の練習をするだけです。練習というのは表情を作る練習ではありません。

 

まず、ご自分のスマイルはどんな感じか、または自分のスマイルの引き出し（種類）を記憶します。

 

そして実際に商談の際、相手と話しているとき「今している自分の表情は相手にどう見えているか」

 

を鏡を見なくても分かる状態にまでなるように記憶するだけです。

 

その上で、会話の内容や初対面の挨拶時に今相手の目に自分の表情はこう写ってるなと

 

分かるようになることで自然と相手にTPOに合わせた「スマイル」を送ることが可能になります。

 

【プロっぽさ】について

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こちらは少し難易度が上がりますが、商売において消費者は常にプロからモノを買いたいものです。

 

相手の要望に対して落ち着いて「そのお悩み待ってました！私が解決できます！」感を出すことが重要です。

 

これはイメージでいうと「論破」とは真逆です。

 

「売りたい人VS買いたい人」の対立構造ではなく、

 

「買いたい人(売りたい人)AND買いたい人」の並走構造になって下さい。

 

具体的にいうと自社の商品の良さをPRし、お客様のニーズを自社の商品に説得して合わせていくの

 

ではなく、お客様のニーズに合った商品を一緒に見つけていく構造にするのです。

 

その上で、そのお手伝いをその道のプロが一緒に並んで、お客様が商品を選ぶ作業のコンシェルズ的な

 

立ち位置で、的確なアドバイスをしていく。そのための準備が万全に整っている状態を初対面でアピールする。

 

【さわやかさ(感じ良さそう)】

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これは3点セットの中でも最も難易度が高いというか、ある意味練習で習得するよりも

 

それぞれの方がすでに生まれながら持っている雰囲気を対接客用に磨きをかける作業が必要です。

 

1点のみ「さわやかさ」という点は共通で必要な要素ですが、一方で「感じ良さそう」に関しては

 

見ためからかもし出すその人の雰囲気で大きく変わります。

 

極端な例を挙げると例えば、なぜか見た目からいつも他人になんかチャラそうと思われる方は

 

見た目チャラそうでも熱心で真面目な雰囲気を出すことで逆により一層安心感や信頼感を

 

与えられますし、見た目からしてまじめそうな印象がある方はアイスブレイクトークで

 

少しくだけた冗談や笑顔を織り交ぜながら会話することで逆により一層親近感を与えられます。

 

まずはご自分のタイプを分析し、その上でそれに磨きをかけることが重要です！

 

ポイントはなかなか努力しても、もともと生まれ持った違うタイプの雰囲気をかもし出すことは

 

難しいという点です。必ず自分の型を見つけ、それに磨きをかけて下さい。

 

まとめ

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以上がメラビアンの法則の活用方法となります！メラビアンの法則活用のよくある間違いが

 

じゃあ非言語情報が93％なら言語情報は意味ないんだ！と思ってしまう方が

 

いらっしゃいますがそれは間違いです。メラビアンの実験は【言語】【聴覚】【視覚】が

 

それぞれ矛盾していた場合、人はなにを持って判断するかを検証したイレギュラーな

 

環境下においての実験結果です。結局のところ3つ全てが繋がることで

 

人は最適な判断を導き出しておりますが、それでも特に初対面において

 

【聴覚情報】と【視覚情報】は人の判断材料として、とても大きな影響を及ぼすことを

 

理解した上で上手にメラビアンの法則を活用し、皆様のビジネスにお役立て頂ければと思います。

 

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