本日は【デキる経営者は最初に数字を決めている！】のテーマです。

 

自社の商品設計は経営者の重要な仕事のひとつですが、

 

それと同時に目標とする売上げへのロードマップ作製も経営者の重要な仕事です。

 

数式で端的にいうと、目標売上＝単価×契約数です。

 

もちろん具体的な売上げ目標金額については今、本記事をお読み頂いているリフォーム店経営者様は

 

パッと頭に数字が浮かぶ方ばかりだと思いますが、大事なのはさらにその先！

 

今思い浮かべておられます≪売上げ目標≫をさらに細分化し

 

≪単価≫と≪契約数≫まで細分化した状態での目標値まで具体的に設定してもらいたいのです！

 

もちろん全ての工事において単価は一定ではなく、バラつきがあると存じております。

 

そのなかで、

 

■ベンチマーク単価

■平均客単価

■契約数

 

これが重要です！この目標値を具体的に決められているかどうかが肝心です。

 

 

基本的には平均客単価と契約数は反比例となるはずです！

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これは、どういうことかと申しますと、高単価のお客様ほど当然成約の難易度は

 

上がり、成約数は下がります。

 

低単価のお客様程、成約の難易度は下がり、成約率は上がります。

 

このことをまずしっかり理解しておくことが重要です！

 

しかしよく迷ってしまいがちな経営者の方がいらっしゃいます。

 

いろいろな価格帯の商品を幅広くラインナップしたほうがいいんじゃないかと

 

思いがちですが、それは大手のおこなう手法です。

 

中小企業経営者の場合はリソースが限られてますし、有名なランチェスター戦略からしても

 

やはり絞って戦うというのは戦略の基本となります。

 

 

≪単価≫×≪契約数≫

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例えば≪単価≫×≪契約数≫を具体的な数字で考えてみます。

 

仮に年間3億円を目標とされる企業様であれば

 

平均客単価100万円×契約数300本＝売上げ3億円達成

 

すなわち年間で300本の契約が必要になり、

 

月間でいうと100万円の工事契約25本必要になるわけです。

 

もちろんこの月25件の成約に至る集客数と成約率、

 

また成約後にそれだけの工事をさばけるかのリソースが社内にあるかどうか

 

の検討が必要になります。

 

これが難しい場合は目標金額を下げるか、または平均客単価を上げる必要がります。

 

仮に倍の

 

平均客単価200万円×契約数150本＝売上げ3億円

 

であれば年間で150本の契約が必要になり、

 

月間200万円の工事契約12.5本が必要になるわけです。

 

 

 

目標数字が決まったら逆算してトライ＆エラーの繰り返し

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目標は必ずゴールからの逆算で立てていくのが最短ルートを探す一番の近道になります。

 

そのためにも大まかなベンチマークを決めて、逆算してみる。

 

その上で自社に足りないものは何か？

 

また到底到達できないような目標すぎても現実味がなく社員も疲労困憊に陥ります。

 

そういった意味でも経営者は特に現実的な道のりを示し、また

 

目標達成までの最短ルートのロードマップを実現可能な数字を具体的に描くことが重要です！

 

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