お世話になります！コジマヤ興業リフォーム支援事業部ですっ！

 

今回はポータルサイトからの集客をメインとされている企業様、または

 

ポータルも使ってるよという企業様へ！

 

ポータルサイト集客から流入した一般のお客様に対する成約率をUPする方法を解説致します！

 

 

ポータルサイトからのお客様状況で心得ておかなければいけないこと3選

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■相見積もり先（ライバル）が自社含めて3社は必ずいる。

■金額の与えるインパクトは自社集客より強い。

■外壁塗装における予備知識少なめ。または初めての塗装の方多め。

 

の傾向が強く見られることは予め覚悟しなければいけません。

 

結婚で例えるなら

 

■偶然で運命的な出会いからお互いを良く知った上での恋愛結婚が、自社集客。

■初対面から冷静に条件を提示しあうお見合い結婚が、ポータルサイト集客。

 

いかでしょうか？イメージできますでしょうか？

 

ここでポイントなのは、営業時のファーストコンタクトの際の最初の熱量が

 

両者はまったくの別モノだということです！

 

当然、最初の熱量が違えばそれは後々の熱量を上げ方の力の入れ所も変わってきます。

 

では次にポータルサイト集客の成約率を上げるための営業時の大事なポイントを

 

解説していきます！

 

 

大事なポイント①：本気度の確認！

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気軽に簡単に手間なく複数社から相見積もりが取れるのがポータルサイトユーザーのメリットです。

 

そのかわり対応するリフォーム店様はお客様の外壁塗装工事に対する本気度を確認する必要があります！

 

当然ズバリ、工事開始希望時期を聞いてお答え頂ければそれに越したことはありませんが、

 

なかなか熱量をお答え頂けないお客様もいらしゃいます。

 

この場合、一つの判断基準は

 

「お客様側からご質問事項が出るか、まったく出ない」です。

 

当然、最初は自社の会社説明から始まり、現在の劣化状況の説明、お見積りプラン提案へと

 

商談を進め、最後に「何かご質問はありますか？」と漠然と聞いてもお客様からのご質問は

 

なかなか頂けません。

 

質問をするということはイコール御社に親近感がある及び御社に興味を持っているということになります。

 

なので聞き方のポイントとしましては、まずは雑談をしっかり交えたアイスブレイクトークで

 

お客様が質問しやすい環境を整えた上で、

 

「ご質問はありますか？と言われてもなかなかパッと出なかったりすると思いますので

 

例えば、私共がよく日頃ご契約前にお客様からご質問を受けるのはこんなお悩みの相談が

 

あるのですが、○○様はいかがですか？」

 

といった具合でご質問内容ですらも選択肢を提示してあげることがポイントです！

 

その上でもご質問が全くない場合、熱量は少し低め、

 

またはあまりそのお客様にまだハマっていないという判断になります。

 

 

大事なポイント②：どうしても価格のアピールは必要！

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やはり、ポータルサイト利用者の一番の関心事は価格の比較です。

 

しかも今回は必ず自社を抜いてあともう2社のお見積りは必ず出てきますので

 

その上で「お得」であるということをしっかりとご説明する必要があります。

 

ここでは戦略が2パターンに分かれます。

 

●Aパターン（低価格シリコンでも取りにいくパターン）

世の中で最もよく提案されるシリコンパターンで契約を勝ち取るためには

 

内容の差別化は非常に難しいため、価格をとにかく削るのが一番です。

 

厳密にいえば水性シリコンor弱溶剤シリコンor1液or2液なのか

 

そこのコストの1缶数千円でも響いてきます。

 

この場合はシリコンの中でも何種類かお見積りを出すのもひとつの手法です。

 

同じシリコンでもこんなに種類があるんだということをしっかりご説明下さい。

 

●Bパターン（低価格ではなくワンランクアップしての付加価値で取りに行くパターン）

これはまず、価格重視のお客様なのか、それとも品質重視のお客様なのかを

 

まず見極める必要があります。

 

そして塗料の説明も通常の自社集客のお客様よりも分かりやすくする必要があります。

 

なぜならきっかけはポータルサイトだからです。お客様自らがネットで検索し尽くし

 

探し当てた業者ではないということをご自覚頂いた上で丁寧に根気よくご説明下さい。

 

逆にポータルサイト経由のお客様のメリットとしては、相見積もり先は

 

おそらくポータルサイトから紹介された業者のみです。

 

ポータルサイト＋自身でネット検索した業者にも数社見積を取られ合計何社も

 

見積りばかり取られるお客様は少数です。

 

少なくとも自分以外の残りの2社には負けない説明・提案・プレゼンができるよう

 

例えばドローン診断含め、事前の建物診断により力を入れるなど、差別化を心掛けてください。

 

 

大事なポイント③：保証について

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これは特にポータルサイト経由のお客様の特徴でありますが、

 

保証の有り・無しは価格に匹敵するほどの、もしくは価格を上回る程の

 

重要視されておられる傾向がございます。

 

これはもちろん、最初お客様から興味を持って御社へ見積をお願いした訳ではなく

 

ポータルサイトからの紹介されたという理由のみで御社のご提案を聞いたため

 

という最初の信用度の違いが大きいと思いますが、

 

ポータルサイトメインで勝っていきたい企業様は今一度、

 

自社の施工保証について他所より目劣りしない保証サービスを

 

付けられているかご確認下さい。

 

 

以上が当社のお客様からお伺いしたポータルサイトでの勝ち方の法則です！

是非、御社でもポータルサイト経由のお客様との商談の機会がございましたら

チャレンジしてみて下さい！

 

 

☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡☆彡

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