お世話になります！コジマヤ興業リフォーム支援事業部です！

 

本日は会社全体としての営業力・組織力アップのための方法についてです！

 

弊社の、あるお客様での取り組みのご紹介です！

 

そのお客様の以前のやり方は、集客は会社として共通でチラシを撒いたり、

 

ショールームイベントを打ったりし、そこから発生した対応や追客については

 

各営業マンの個人の采配におまかせスタイルを取っておられました。

 

当然そこで結果をだされた営業マンには営業歩合でインセンティブを強化したり

 

方針は試行錯誤してやっておられましたが、結果を残せる営業マンと残せない営業マンとの

 

差は埋まるどころか開くばかりで、そのうち結果が出せない営業マンはあきらめて

 

辞めていき、また結果の出ていた営業マンも高い成約率を維持することが長続きしなかったりと

 

最終的に毎月の成約率にバラつきがあり、会社として、組織としてのパワーアップをしたいと

 

常日頃から思っておられました。

 

そこで、そのリフォーム店さんが取組まれたことが、担当案件に対して上司と部下が二人で対応する

営業のツーマン制を取り入れました。

 

上司というのは全員を統括する部長的な役割を持たせる人と先輩社員と後輩社員の2人制です。

 

ポイントはとにかく、個人プレーに走らないようにほぼ全ての案件を会社として

 

管理するということです。

 

「問合せ→現調→ご提案→お礼状送付→追客TEL→ご成約」

 

この一連の流れのスケジュール管理の徹底を上司の責任の元、必ず行います。

 

また毎朝のミーティング後に2人組で営業のロープレを行います。

 

曜日ごとにテーマを決め、

 

『現調時のロープレ』『フッ素塗料説明のロープレ』『金額説明のロープレ』などなど

 

1人10分～15分程度の簡単なものですが、それを2人組で交互に行い、

 

お互いの感想を伝えます。

 

こうすることで最近は徐々に会社としての営業力のベースアップを

 

実感されたと言っておりました。

 

また毎朝のミーティングでは各案件の進捗報告の他、

 

当番制で順番にお客様が反応の良かった雑談の話題の発表をします。

 

例えば、スポーツの話や料理の話など

 

もちろん万人に通じる雑談の話題はありませんが、

 

そういったことも社員全員で共有することで少しでもヒントをもらい

 

全営業マンが刺激を受け、全体でのレベルの底上げを計っておられます。

 

 

うちの会社は営業マンの個人の力が偏ってるなぁと感じておられる

 

リフォーム店経営者様おられましたら

 

是非、今回の方法にも取り組まれてみるのはいかがでしょうか？

 

 

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