お世話になります！コジマヤ興業リフォーム支援事業部です！
本日は商談で業種関係なく営業マンは誰しもが行っている、
「アイスブレイク」についてです！
アイスブレイクとは、商談や初対面の人との会話の場において、
緊張感のある場を和ませるコミュニケーション方法の事を指す言葉です。
固い緊張感ある雰囲気を「アイス」と例え、それを「ブレイク」壊す
という意味からきています。
では、さっそくこのアイスブレイクですが、商談時において
皆さんまず最初に「アイスブレイク」してしまっていませんか？
実はその方がアイスブレイクの難易度は高いのです！
つまりなかなか溶かしにくい！
まさにアイス（氷）でイメージして下さい！冷凍庫から出してすぐ溶かすには
より多くの熱が必要です。まずは一旦冷凍庫から出し、常温で少し溶かしましょう！
勿論、まず第一印象と最初の緊張感ある空気を早く自分の空気に
持ってきたい！早く和やかな雰囲気で商談を進めたい！という
気持ちはよくわかりますが、
そもそも、なぜ商談相手は最初緊張しているのか！
それは、初対面の状態ではまだ全くあなたに信用がなく、
「これからどんなことを言われるのだろう・・」
「どんな提案されるのだろう・・・」
そして一番怖いのは、
「いくらって言われるんだろう・・・高かったらやだな」
これです。
そのため、本丸（金額）の話をしない限り、いくら冒頭で
アイスブレイクをしても、よほどのトーク力の持ち主でない限り
アイスブレイクしません。
むしろ、冒頭に世間話等で長々とアイスブレイクトークをして
一見、和やかな雰囲気が作れたように見えていてもお客様は内心
「早く本題にいってくれないかな・・・」と思っている可能性が高いです。
そのため、もともとアイスブレイクトークがそんなに得意でないよという方は
特に、商談の冒頭は、本当に軽めのアイスブレイクで構いません。
ブレイクしたなーという実感ないまま、本題に進んで下さい。
大事なのは本題をある程度話し終えた直後です。（※特に金額の話）
「ここまでが○○についてのご説明になりますが、
当初の想定と比較していかがですか？」
ここからが本当にアイスブレイクのはじまりです！
お客様の「ぶっちゃけどうですか？」を引き出して下さい。
お客様もまずは、ある程度の本題の部分は説明を受けたので自然と
常温解凍により、アイス（氷）が溶けているはずです。
ここから熱をかけて一気に溶かします！
もっと具体的な例を挙げると、
「シリコンで○○円、フッ素で○○円、無機で○○円。
ランクアップし、耐久年数があがることで概ね○○円ずつのＵＰくらいの
イメージですね」
「当初の想定ですとどのランクをお考えでしたか？」
といった具合です。
まずは先にお客さんが最も聞きたいであろうことの「さわり」だけ
話します。その上でお客さんが
「実はネットで調べて無機で塗ってもらおうと思ってたんだけど結構高いね」
など来たらアイスブレイク開始です。
金額との費用対効果についてをご説明を
「実は私の実家も無機で塗っていて・・・」や
「無機塗料ってメーカーによって無機成分の配合量が違うので
実は価格がピンキリで耐候性を少し落とせば安い無機もあるんですよ」
など、業界の話や実体験を交えたお話、
そこから、お子さんの年齢やライフプランにおいて本当に高耐久が必要なのか等、
親身にお話をし、アイスブレイクしていきます。
これを最初に何も金額や塗料についての話をせずに
世間話等でアイスブレイクを頑張っても、また無機塗料のご説明を
めちゃくちゃ本気でしても、もとからシリコン一択のお客様や
また無機塗料で検討しているお客様でも価格をある程度イメージできない段階では
お客様自ら高額商品について切り出せません。
営業マンもアイスブレイクから始まり全ての説明にマシンガントークで
全力を注がなければいけないので疲弊もします。
お客様がまず何に興味があって、どの部分を重要視しているかを
引き出すためには、まずこちらから情報提供を先にしたうえで
アイスブレイクしていくのがおすすすめです！
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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