外壁塗装の見積り比較というと、
以前は価格や塗料グレードが重視される傾向がありました。
もちろん今でも価格は重要です。
しかし近年、販売店として施工店様のお話を伺う中で感じるのは、
「保証内容を気にするお客様が増えている」
という変化です。
実際にコジマヤ興業の導入店様からも、
保証制度を強化したことで商談時の反応が変わったという声をいただいています。
今回は、
外壁塗装の保証が本当に受注率に影響するのかについて考えてみたいと思います。
お客様は塗料よりも「失敗したくない」を考えている
施工店側は、
どうしても
- 塗料の性能
- 耐久年数
- 工法
に目が向きがちです。
しかし一般のお客様は必ずしもそうではありません。
多くのお客様が本当に心配しているのは、
「失敗したくない」
ということです。
塗装工事は高額な買い物
外壁塗装は決して安い工事ではありません。
住宅によっては100万円を超えるケースも珍しくありません。
しかも頻繁に行う工事ではないため、
ほとんどのお客様は専門知識を持っていません。
完成後に良し悪しが分かりにくい
塗装工事は、
施工直後はどの会社でも綺麗に見えます。
だからこそ、
お客様は
「もし何かあったらどうなるのか」
を気にします。
そこで保証制度が重要になってきます。
保証内容は比較項目の一つになっている
販売店として感じるのは、
保証そのものが受注を決めるというより、
保証が比較項目になっているということです。
価格だけでは差別化が難しい
近年はインターネットの普及により、
お客様も情報収集を行います。
そのため、
価格だけで差別化することは難しくなっています。
保証内容を見るお客様は増えている
実際の商談でも、
- 保証期間は何年ですか？
- 保証書は発行されますか？
- 保証対象はどこまでですか？
といった質問は珍しくありません。
以前より保証に対する関心は確実に高まっているように感じます。
「保証がある」だけでは差別化にならない
ここで重要なのは、
単純に保証年数を長くすれば良いという話ではないことです。
お客様が知りたいのは保証の中身
例えば、
10年保証と書かれていても、
実際の保証範囲が分からなければ安心にはつながりません。
誰が保証するのかも重要
お客様が気にするのは、
- 誰が保証するのか
- 万が一の時は誰に相談するのか
- 本当に対応してもらえるのか
という点です。
保証年数だけでなく、
保証の仕組みそのものが重要になっています。
単価が高くても選ばれる施工店がある理由
コジマヤ興業の導入店様の中にも、
価格だけを見れば最安値ではないにもかかわらず選ばれている会社があります。
その理由の一つとして、
保証内容やアフター体制への安心感が挙げられます。
「安さ」より「安心」を選ぶお客様
もちろん全てのお客様ではありません。
しかし近年は、
最安値よりも安心感を重視するお客様が増えている印象があります。
保証は信頼の裏付けになる
施工品質が最も重要なのは当然です。
ただ、
保証制度はその施工品質への自信を伝える手段にもなります。
そのため、
結果的にお客様の安心感につながりやすいのです。
今後は保証も提案の一部になる
これからの塗装業界では、
塗料や価格だけではなく、
保証体制も含めて提案する時代になっていくと思います。
特に比較検討を行うお客様が増える中で、
保証制度は重要な差別化要素の一つになりつつあります。
まとめ
外壁塗装の保証が直接受注率を上げるとは限りません。
しかし、
お客様が施工店を比較する際の重要な判断材料になっていることは間違いありません。
- 保証内容
- 保証の信頼性
- アフター体制
これらを分かりやすく説明できる施工店ほど、
お客様から安心して選ばれやすくなるのではないでしょうか。
価格競争だけに頼らない提案を行うためにも、
保証制度の見直しは今後ますます重要になっていくのかもしれません。
保証を「差別化」ではなく「安心材料」に。
コジマヤ興業では、塗装店様・リフォーム店様向けに
第三者保証サービス導入支援を行っています。
価格や塗料だけでは差別化が難しい時代だからこそ、
保証体制を含めた提案がお客様の安心感につながる場合があります。
保証制度の詳細や導入方法については、サービスページをご覧ください。
