外壁塗装では、複数社へ見積りを依頼する「相見積り」が一般的になっています。
そのため、
「何とか契約したい」
「他社より少しでも安くしよう」
と考えてしまうこともあるでしょう。
しかし、本当にすべての相見積り案件を受注するべきなのでしょうか。
実は、利益を安定して残している塗装店ほど、「受注しない案件」を見極めています。
今回は、相見積りとの向き合い方について考えてみます。
契約することが目的ではない
営業をしていると、
どうしても契約件数に目が向きがちです。
しかし、
会社経営で重要なのは契約件数だけではありません。
利益を残し、
社員や会社を守り、
長く経営を続けることです。
利益の少ない工事ばかり増えてしまえば、
売上は伸びても経営は苦しくなってしまいます。
価格だけで比較される案件
相見積りの中には、
最初から
「一番安い会社へお願いする」
と決めているお客様もいます。
もちろん価格を重視すること自体は自然なことです。
しかし、
そのような案件で極端な値引きを繰り返してしまうと、
会社全体の利益を圧迫してしまいます。
値引きは会社の価値を下げることもある
「あと5万円安ければ契約します。」
こう言われた経験がある方も多いのではないでしょうか。
もちろんケースによって判断は異なります。
しかし、
値引きが当たり前になってしまうと、
お客様は価格だけで会社を比較するようになります。
本来伝えるべき、
施工品質や保証、
提案内容などの価値が伝わりにくくなってしまいます。
選ばれる理由を増やすことが重要
価格競争から抜け出すためには、
価格以外の価値を増やすことが大切です。
例えば、
- 第三者保証
- 丁寧な施工説明
- ホームページでの情報発信
- 豊富な施工事例
- 外壁洗浄などの新しい提案
こうした強みを積み重ねることで、
価格だけではない比較をしていただきやすくなります。
利益があるからサービスを維持できる
利益は会社だけのものではありません。
社員教育、
施工品質、
保証対応、
アフターフォロー。
これらは利益があるからこそ継続できます。
無理な値引きを続ければ、
結果としてサービス品質にも影響する可能性があります。
長くお客様に満足していただくためにも、
適正な利益は必要です。
「断る勇気」も経営には必要
すべてのお客様が自社に合うとは限りません。
価格だけを最優先に考える案件よりも、
品質や提案内容を評価してくださるお客様へ時間を使うことも、
経営判断の一つです。
もちろん簡単なことではありません。
しかし、
限られた時間と人員をどこへ投入するかは、
会社の将来を左右します。
相見積りは悪いことではない
誤解してはいけないのは、
相見積り自体が悪いわけではありません。
お客様にとって比較検討することは自然なことです。
だからこそ、
価格だけではなく、
「なぜ自社を選ぶ価値があるのか」
を伝える準備が必要になります。
コジマヤ興業が考える営業支援
コジマヤ興業では、
価格競争ではなく、
価値提案型の営業を支援しています。
第三者保証、
ホームページ集客、
外壁洗浄、
PB塗料など、
施工店様が価格以外で選ばれる仕組みづくりをご提案しています。
価格を下げることよりも、
選ばれる理由を増やすこと。
それがこれからの塗装店経営には重要だと考えています。
まとめ
相見積り案件をすべて受注することが、
必ずしも会社にとって最善とは限りません。
利益を残し、
品質を維持し、
長くお客様に選ばれ続けるためには、
受注する案件を見極める視点も必要です。
価格だけで勝負するのではなく、
保証や提案力、
情報発信など、
会社の価値を高めていくこと。
その積み重ねが、
価格競争から抜け出す第一歩になるのではないでしょうか。
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