外壁洗浄の集客はどうする？塗装店が最初の受注をつくる方法

外壁洗浄サービスを導入したものの、

「どうやって最初のお客様を集めればいいのか？」

ここで悩む施工店様は少なくありません。

新しいサービスを始めるとなると、新しいチラシを作り、

大きな広告費をかけて集客しなければならないと思うかもしれません。

しかし、すでに外壁塗装を行っている施工店であれば、

ゼロから集客方法を作る必要はありません。

普段配布している塗装チラシ、これまで工事をしたOB顧客、現地調査で出会ったお客様など、

すでに持っている営業の仕組みを外壁洗浄にも活用できるからです。

さらに外壁洗浄は、外壁塗装と比べて工事金額が小さく、

お客様にとって依頼するハードルも低いサービスです。

今回は、実際に塗装店様へ外壁洗浄サービスの導入を支援しているコジマヤ興業株式会社の立場から、

外壁洗浄の集客方法と、導入後に最初の受注を作るための考え方をご紹介します。

外壁洗浄は塗装より相見積もりになりにくい

外壁洗浄と外壁塗装では、お客様が業者を選ぶときの行動にも違いがあります。

例えば150万円の外壁塗装を検討するとします。

これだけ大きな買い物であれば、複数の塗装店へ問い合わせ、

それぞれに現地調査をしてもらい、説明を聞いて見積書を比較する。

お客様がそこに数時間、場合によっては何日も使ったとしても、

工事金額を考えれば十分に意味があります。

一方、外壁洗浄は数万円から検討できるサービスです。

さらにお客様の選択肢も、

自分で掃除する/そのまま放置する/プロに洗浄を依頼する

といったところから始まります。

そのため、何社もの洗浄業者を自宅に呼び、それぞれから説明を受け、

見積書を比較するところまで時間と労力をかけるかどうかは、

外壁塗装とは判断が変わってきます。

また、現時点では外壁洗浄をサービスとして積極的に提案している施工店自体が、

外壁塗装ほど多くありません。

こうした工事単価の違いと競合の少なさから、

当社が施工店様への導入を支援している中でも、

外壁洗浄は外壁塗装と比較して相見積もりになりにくい傾向があると感じています。

これは、新しく外壁洗浄サービスを始める塗装店にとって大きな特徴です。

外壁洗浄専用のチラシを作らなくても集客できる

外壁洗浄の集客というと、専用チラシを作って大量に配布する方法を最初に考えるかもしれません。

もちろん、それも一つの方法です。

しかし塗装店であれば、もっと簡単な始め方があります。

現在配布している外壁塗装のチラシに、外壁洗浄の案内を加えることです。

例えば、

「まだ塗装するほどではないけれど、外壁のコケや藻が気になる方へ」

といった形で、チラシの一部に外壁洗浄の案内を掲載する。

それだけでも、

塗り替え時期を迎えているお客様には外壁塗装

まだ塗装には早いお客様には外壁洗浄

という二つの入口を、一枚のチラシの中に作ることができます。

これまで外壁塗装だけを掲載していたチラシでは、

「うちはまだ塗装するほどではないから」

と捨てられていたかもしれないチラシが、

「北側のコケは気になっていたから、洗浄なら聞いてみよう」

と、新しい問い合わせにつながる可能性があります。

新サービスのためだけに広告費を大きく増やさなくても、

現在行っている塗装の集客に外壁洗浄を組み込めることは、

既存の塗装店が外壁洗浄を始めるメリットの一つです。

実際にチラシから約10件の問い合わせにつながった事例も

当社が外壁洗浄サービスの導入を支援した施工店では、

実際に一度のチラシ配布から約10件の問い合わせがあり、

そのうち約8件が受注につながった事例もあります。

もちろん、すべての地域や施工店で同じ結果になるわけではありません。

配布エリア、チラシの内容、価格、住宅の状態などによって反響は変わるため、

この数字は成果を保証するものではありません。

それでも実際の反響を見ると、

「外壁の汚れは気になっている。しかし、まだ塗装するほどではない」

というお客様が一定数いることが分かります。

外壁塗装だけでは拾えなかった需要に、外壁洗浄という別の選択肢を提示する。

ここに外壁洗浄集客の可能性があります。

塗装店にはすでに「OB顧客」という営業先がある

もう一つ、塗装店だからこそ活用できるのが過去に塗装工事をしたOB顧客です。

外壁塗装を一度行えば、次の全面塗装は10年、使用する塗料などによってはさらに先になります。

その長い期間、お客様との接点がほとんどなくなってしまう施工店もあります。

しかし、次の塗り替え時期を迎えるまで、住宅の外壁がまったく汚れないわけではありません。

例えば、

「北面だけコケが目立ってきた」

「日当たりの悪い部分に藻が出てきた」

「玄関周辺だけ汚れが気になる」

といったことは十分に考えられます。

そこで、全面塗装ではなく外壁洗浄という選択肢を提案できます。

塗装から塗装までの長い空白期間に、

外壁洗浄という新しい接点を作ることができるわけです。

自社で塗装した住宅だからこそ分かることがある

OB顧客への外壁洗浄には、さらに大きなメリットがあります。

それは、その住宅を過去に自社で施工していることです。

・何年前に塗装したのか。

・どの塗料を使用したのか。

・どのような外壁材なのか。

・施工当時、どの部分に注意したのか。

こうした情報を施工店側が把握しています。

例えば汚れが目立っていても、

「この部分は強い水圧を掛けて無理に汚れを落とさない方がいい」

と判断できることもあります。

これは、その住宅を過去に塗装した会社だからこそ分かる情報です。

単にOB顧客リストを営業に使えるだけではありません。

その住宅の過去を知っていること自体が、外壁洗浄を提案する際の強みになる。

これは塗装店ならではのメリットです。

洗浄の現地調査も将来の塗装に活かせる

外壁洗浄も、実際に施工する前には建物の状態を確認する必要があります。

そこで、

「この状態なら洗浄で対応できる」

と判断することもあれば、

「塗膜の劣化が進んでいるため、洗浄だけでは対応できない」

と判断することもあります。

重要なのは、洗浄を受注したかどうかだけではありません。

現地調査を行えば、

その時点での外壁の状態を施工店側に記録として残すことができます。

例えば数年後、そのお客様から、

「最近、外壁が傷んできた気がする」

と相談されたとします。

そのとき過去の写真や調査内容が残っていれば、

初めてその住宅を見る場合とは違います。

以前の状態と現在を比較しながら、より具体的に外壁の変化を確認できます。

外壁洗浄の集客によって生まれたお客様との接点は、

その場の洗浄受注だけではなく、

将来の外壁メンテナンスにも活かせる情報の蓄積にもなります。

最初の1件は無理に一般のお客様から取らなくてもいい

では、外壁洗浄サービスを導入した直後、最初の1件をどう作ればいいのでしょうか。

新しいサービスを販売するときには、やはり施工実績が重要です。

お客様も、

「実際にどのくらいきれいになるのか」

を見てから判断したいからです。

しかし、サービスを始めたばかりでは施工写真がありません。

そこで最初から一般のお客様への有料販売だけにこだわる必要はないと考えています。

例えば、

社員の自宅

親族の自宅

知人の自宅

などで、練習を兼ねて外壁洗浄を行う方法があります。

もちろん、写真を広告などに使用する場合は、事前に了承を得ておく必要があります。

外壁洗浄なら「無料で実績を作る」という選択肢が取りやすい

これは外壁塗装では、なかなかできない方法です。

例えば新しい塗装サービスを始めたからといって、

「施工実績を作りたいので、家一棟を無料で塗装させてください」

となれば、足場代、塗料代、人件費など大きな費用が発生します。

販促のためとはいえ、簡単にできる金額ではありません。

一方、外壁洗浄であれば、塗装工事ほど大きな材料費や足場費用は必要ありません。

そのため導入初期であれば、

練習を兼ねて無償施工する
↓
施工方法を確認する
↓
ビフォー・アフター写真を撮影する
↓
チラシやホームページに掲載する
↓
一般のお客様からの有料受注につなげる

という方法を取りやすくなります。

最初の無料施工を単なる値引きではなく、

施工経験と販促素材を作るための費用として考えるわけです。

数件の施工経験を積めば、職人側も作業の流れを理解できます。

同時に、実際のビフォー・アフター写真が増えれば、

お客様にもサービス内容を伝えやすくなります。

外壁洗浄の集客は「新しい集客をゼロから始める」必要がない

外壁洗浄を新サービスとして始めるからといって、

集客方法までゼロから作る必要はありません。

すでに塗装店が持っている、

塗装チラシ

OB顧客

地域での知名度

現地調査の仕組み

過去の施工履歴

を、そのまま外壁洗浄にも活用できます。

まず身近な住宅で施工経験と写真を作る。

次に既存の塗装チラシへ外壁洗浄を加える。

OB顧客にも新しいメンテナンス方法として案内する。

そして洗浄で出会ったお客様の住宅情報を残し、

その後の外壁メンテナンスまで長く付き合っていく。

これが、塗装店が外壁洗浄を始める際の一つの集客方法です。

外壁洗浄だけを売るために新しい営業を始めるのではなく、

すでに行っている塗装営業の中に外壁洗浄という新しい入口を増やす。

塗装店にとっては、

この考え方の方が外壁洗浄を既存事業に取り入れやすいのではないでしょうか。