お客さんと商談（クロージング）する際、

 

やはり、一番説明しなければいけないのは

 

【なぜ、うちで塗装した方が他所より良いか。】

【なぜ、わたしに頼むのが良いか。】

【なぜ、弊社は他社より良いか。】

 

このお客さんの持っている【なぜ】をいかにわかりやすく、

かつ明確に解消するか。ここが重要だと思います。

 

その中でやはり人間の判断の需要な材料は、

 

●多数決の原理

●比較の原理

 

になります。この2つのうち今回は比較の原理を攻略する言葉。

 

それが“一般的には○○ですが、弊社は○○です。”という言葉です。

 

この言葉をタイミングよく会話に織り交ぜることで自然と対比にて分かりやすく

 

直感的に相手に良さを伝えやすく話せます。

 

また、営業時お客さんに、なかなか説明が難しいのが

 

他社が間違った情報を伝えており、お客さんが勘違いしてしまっている場合です。

 

これは、非常に言い回しが難しく、一歩間違えると

 

『その会社さんの言っていることは違ってますよ。』とストレートに

 

言ってしまうと親切に言ったつもりが、この人は他社の悪口を言って自分の評価を上げようとしているのかなと

 

ななめにとらえられてしまう可能性もございます。

 

こう言った場合、恐らく営業経験上、「他社やネット情報が間違った情報を与えている可能性があるな」

 

と事前に予測し、またはお客さんとの話の中で「このお客さん何か勘違いした解釈になってそうだな」

 

と素早く察することができた時など、

 

例えば

 

“おそらく一般的にはシーラー1回塗りで良いと言われる会社さんもあるかもしれませんが、

私の経験上、お客様の屋根の状態ですと1～2回必要になると思われます。”

 

または、

 

“一般的にはここまで細かく診断しませんが、念には念を入れて弊社では、

ここまで細かくやらせて頂きたいのでどうかお付き合い願います。”など。

 

 

この“一般的には○○ですが、弊社では○○です。”という言葉は相手に嫌味なく自社の良さを

 

対比によりさりげなく、かつ、わかりやすく伝えやすい営業時の強い武器になってくれる言葉になると思います。

 

是非、使ってみて下さい。

 

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