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外壁塗装の専門誌 2021.01.19

外壁塗装プランの価格戦略における松竹梅の原理

弊社の地元であります静岡県浜松市の名産品。

 

そうです!浜名湖産うなぎです!うな重です!

 

松竹梅のメニューを前にし、

 

『松はちょっと贅沢かぁ~』

 

『でも梅はちょっと寂しいなぁ~』

 

悩みぬいた結果、

 

『よし!竹にする!』

 

と、ほとんど竹に落ち着く。

 

人は、ひと目で明確な違いが分からない選択肢が3つある場合、

 

多くの方が真ん中を選ぶ傾向にある。

 

これは、もしも竹がなく、松と梅の2択のみの場合は、

 

松と梅を選ばれる方が半々になることが予想されます。

 

選択肢を3つにし、竹を追加するだけで真ん中の価格帯が一番選ばれます。

 

 

ただ選択肢を3つにし、中間の価格帯である『竹』を追加した以外、何も変えていないのに、です。

 

また、オリジン弁当を展開するオリジン東秀株式会社が2012年に

 

幕の内弁当を従来までの1種類(450円)のみから、

 

並(450円)上(490円)特上(690円)と3種類に増やしたところ

 

上(490円)が一番ヒットし、幕の内弁当の売れ行きは対前年度比78%増になったのは有名な話です。

 

これを、外壁塗装プランに落とし込むと

 

リーズナブル(シリコン)スタンダード(フッ素)プレミアム(無機)にも言えます。

 

こうすると恐らく松竹梅の原理に落とし込むと竹であるスタンダート(フッ素)が一番人気になるわけです。

 

また、この原理を応用して、

 

ライト(シリコン)リーズナブル(フッ素)スタンダード(無機)プレミアム(無機)

 

と例えば以下のような4プランに増やすとします。

 

ライト(プレミアムシリコン)・リーズナブル(水性セラタイトF)・スタンダード(PB無機塗料)・プレミアム(シェラスター2)

 

このように一見、選択肢を、ただ増やしただけではありますが、

 

同じものでも見せ方を変えることで選択や価値観が変わる現象を

 

行動経済学ではフレーミング効果と呼ばれています。

 

外壁塗装プランを考える時にはこのフレーミング効果を使うことも重要なのかもしれません。

 

そう考えると普段何気なく選んでいる、うな重の松竹梅もじつは重要な価格戦略だったんですね!

 

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