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外壁塗装の専門誌 2021.03.12

「お買い得感」ちゃんと伝えてますか?アンカリング効果とは!?

本日は、「アンカリング効果」についてご説明します!

 

例えば、あなたが予算2万円ぐらいと決めて新しい炊飯器を買いに家電量販店へ

 

行ったとき、こんな商品がありました。

 

それは、

『旧モデルの為、通常価格:¥70,000のところ、

 

特別価格:¥30,000』の炊飯器です。

 

あなたは無意識でこう思いませんか?

 

“旧モデルだとしても元値が7万の商品ってことは、

 

きっとふっくら炊けてそれを3万で買えるなら・・・”

 

“しかも最新機種を少しの値引きで買うよりも話が早い・・・”

 

つまり、“お買い得だ!”と。

 

あらかじめ予算2万円と設定していたにもかかわらずです。

 

さらに、もっと1日かけていろんな家電量販店を回り、

 

市場価格を調べたら、もしかしたら3万円でも高価なものかもしれないのにです。

 

さらに実際にこの炊飯器を買って帰って使ったときに、

 

ふむ、ふむ。このお米のふっくらさは7万円くらいの炊飯器を使ってるな!と分かるものでしょうか?

 

恐らく食べ比べでもしない限り、はっきりは分からないと思います。

 

また、食べ比べをするにしても、それは何か基準を定めていると言えます。

 

つまりこの心理は、

 

最初に提示された数字や条件が基準となって、その後の判断が無意識に左右されてしまうというもの。

 

この現象を『アンカリング効果』と呼びます。

 

船がいったん⚓(アンカー)を下ろすと、そこからほとんど動けなくなることになぞらえています。

 

先ほどの例では、最初の情報で「7万円」というアンカーを提示されたことで、

 

予算を超える3万円という価格にもかかわらず、抗えない「お買い得」を感じたわけですね。

 

この例えだと説得力が弱いとおもいますのでもう一つだけ例をあげると、

 

『上記の壺は、古来に朝鮮から来日したある伝道師によって持ち込まれた壺です。

 

持ち込まれた年代も同年代品では約20万円するものと同じ年代品です。

 

あなたはこの壺はいくらぐらいだと思いますか?』

 

いかがでしょうか?『20万円』というのは少なからず検討の基準になるはずです。

 

アンカリング効果が発動されています。

 

つまり、私たちは、判断をせまられたとき、なんらかの基準を求めます。

 

壺の例では質問で示された、20万円の同年代品という数字が基準になってます。

 

そして、自分のこれまでの経験や見聞きした知識を加えて値踏みします

 

 

外壁塗装でいうと、

 

創業年月日(歴史)や会社の信用、塗装の高度な技術、会社コンセプトなど

 

背景にあるストーリーも価格同様にアンカーとなり得て、

 

他社より高い値段でも納得して買う理由になります。

 

つまり、アンカリング効果は値引き販売専用でないということです。

 

さらには、もう少し踏み込んでお伝えしますと

 

あえて自分から勧めて相見積もりを取ってもらうという方法も

 

アンカリング効果を与える営業手法のひとつです。

 

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