外壁塗装リフォーム店の経営者様方は、
「人は合理的に意思決定を行う」という前提のもと
日頃、販売戦略を練っておられると思います。
しかし、今この記事を読んで頂いている、あなた様も経験があると思いますが
「非合理な行動」をついついとってしまうのが人間です。
そこで、1979年にカーネマンとトベルスキーという人が、
発表しました論文をご紹介します。
この論文は、
不確実な状況下で、生身の人間がどのように意志決定を行っているのか？
その解明にフォーカスが置かれていたものでした。
例えば、以下の2つの質問であなたはどちらを選びますか？
質問1. 次の2つの選択肢AorBを選べと言われたらどちらを選びますか？
A：外壁塗装100万円分が、その場で無料で無条件に手に入る。
B：コインを投げて、表が出たら外壁塗装100万円分無料+現金で100万円
総額200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。
おそらく「A」と答えたのではないでしょうか？
では、2つ目のご質問。
質問2. あなたが新車のローン200万円の借金を抱えているとします。
次の2つの選択肢を選べと言われたらどちらを選びますか？
※尚、特段月々の返済には困っていないものとする。
A： 無条件で借金が100万円減額され、借金残額が100万円になる。
B： コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら借金200万円のまま。
カイジであるような例えになってしまいすみません。。。。
ですが、回答は
おそらく「B」と答えたのではないでしょうか？
この結果から、質問1は
コインが表に出たら倍の200万円がもらえるにも関わらず、
「50％の確率で何も手に入らない」というリスクを回避し、
「100％の確率で確実に100万円を手に入れよう」という考えが読み取れます。
質問2は、
「100％の確率で確実に100万円を返す」という損失を回避し、
「50％の確率で返済免除を狙う」考えが読み取れますよね。
このことから、カーネマンとトベルスキーは何と指摘しているか？
それは、利益やうれしい結果につながる判断を迫られている時は、
リスクを避ける傾向があり、損失につながる選択では、リスクを受け入れやすくなる。
こう指摘していて、つまり「損失の悲しみは利益の喜びよりも大きく感じられる」
すなわち「失う事は得る事よりキツイ!!」ということですね！
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