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外壁塗装の専門誌 2021.04.09

失う事は得ることよりキツイ!?前編①

外壁塗装リフォーム店の経営者様方は、

 

「人は合理的に意思決定を行う」という前提のもと

 

日頃、販売戦略を練っておられると思います。

 

しかし、今この記事を読んで頂いている、あなた様も経験があると思いますが

 

「非合理な行動」をついついとってしまうのが人間です。

 

そこで、1979年にカーネマンとトベルスキーという人が、

 

発表しました論文をご紹介します。

 

この論文は、

 

不確実な状況下で、生身の人間がどのように意志決定を行っているのか?

 

その解明にフォーカスが置かれていたものでした。

 

例えば、以下の2つの質問であなたはどちらを選びますか?

 

質問1. 次の2つの選択肢AorBを選べと言われたらどちらを選びますか?

 

A:外壁塗装100万円分が、その場で無料で無条件に手に入る。

B:コインを投げて、表が出たら外壁塗装100万円分無料+現金で100万円

総額200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。

 

おそらく「A」と答えたのではないでしょうか?

 

では、2つ目のご質問。

 

質問2. あなたが新車のローン200万円の借金を抱えているとします。
次の2つの選択肢を選べと言われたらどちらを選びますか?

※尚、特段月々の返済には困っていないものとする。

 

A: 無条件で借金が100万円減額され、借金残額が100万円になる。

 

B: コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら借金200万円のまま。

 

カイジであるような例えになってしまいすみません。。。。

 

ですが、回答は

 

おそらく「B」と答えたのではないでしょうか?

 

この結果から、質問1は

 

コインが表に出たら倍の200万円がもらえるにも関わらず、

 

「50%の確率で何も手に入らない」というリスクを回避し、

 

「100%の確率で確実に100万円を手に入れよう」という考えが読み取れます。

 

質問2は、

 

「100%の確率で確実に100万円を返す」という損失を回避し、

 

「50%の確率で返済免除を狙う」考えが読み取れますよね。

 

このことから、カーネマンとトベルスキーは何と指摘しているか?

 

それは、利益やうれしい結果につながる判断を迫られている時は、

 

リスクを避ける傾向があり、損失につながる選択では、リスクを受け入れやすくなる。

 

こう指摘していて、つまり「損失の悲しみは利益の喜びよりも大きく感じられる」

 

すなわち「失う事は得る事よりキツイ!!」ということですね!

 

次回、「失う事は得ることよりキツイ!?後編②

 

にて、具体的に他の商売戦略ではどうやって活用しているのか

 

ご紹介いたします。(__)

 

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