前回に引きつづき、

外壁塗装の営業でこれだけは聞いておきたいBANT情報

本日は「導入時期編」です！

・おさらい

「BANT情報」とは？

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1. Budget（予算）　　 　　：予算はいくらか、準備済みか
2. Authority（決済権）   　：決済権は誰が持っているか
3. Needs（必要性）　　　  ：必要性はあるか、どの程度か
4. Timeframe（導入時期） ：導入時期はいつか、プロセスに必要なことは何か

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以上の4つの情報を外壁塗装営業の際に最低限ヒヤリングできていれば

クロージングに繋ぎやすい基本的な情報を押さえられるというものです！

では、それぞれについて個別に見ていきましょう。

 

4.Timefrane（導入時期）：導入時期はいつか、プロセスに必要なことは何か

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外壁塗装工事のスタート時期だけではなく、外壁塗装リフォーム検討から業者決定・承認まで、

商談ステップごとにスケジュールを把握します。
具体的な導入時期が決まっていれば、案件の進捗が把握しやすく、管理が楽になります。

また相見積もり先ある場合にはどのくらいで見積が出揃いそうか。または

地域のお祭りや夏休みなどは足場がかかっているのをお客様が嫌がりそうな場合などを

把握すると逆算していくとお客様が業者決定を下すタイミングの予測がつき

効率よく追客しやすくなります。

 

まとめ

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BANT情報を使うことで、受注確度の精度を高めたりブレの少ない見込み管理や案件管理を実現しやすく、

またヒヤリング事項を社内の各営業マンで共通認識として落とし込み

案件ごとにヒヤリングシートにBANT情報を書いておくことで経営者や管理職の方も

案件の進捗状況や顧客の見込み度を可視化することができ、案件のフェーズ分類に

役立てることができます。

またヒヤリングシートが埋まっていない営業マンや、間違ったBANT情報で

ヒヤリングしてしまっていた場合などは

どこの部分の聞き方（ヒヤリングの仕方・会話の持って行き方）が悪かったのか

次回へのアップデートへ繋がります。

また一般的に、案件の進捗度合いは「引き合い→アポ→訪問→提案→受注」

といったフェーズで管理されます。
この際4つのBANT情報のうち、どの情報がそろっていると、

現在のフェーズから次のフェーズに

案件を進展させることができるか、

といった条件をあらかじめ定義しておくことが重要です！

是非、ご参考に頂ければ幸いです！

 

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