近年、外壁塗装リフォーム業界は増々競争が激化し集客方法においても様々な施策が各社から打ち出され
生き残りをかけた戦いが日々行われております。
そのなかで塗料販売店である当社も日々お客様から外壁塗装リフォームの集客についてのお悩みのご相談をお受けする
ことも増えて参りました。
「どんな集客方法があるのか知りたい」
「自分に合った集客方法を見つけたい」
「集客はしなきゃいけないけど販促費がかさむ・・・」
「いろいろ試してみたけどイマイチ効果がでない・・」
そこで今回は逆に集客力が弱い外壁塗装リフォーム店さんの特徴を挙げ
ご自分の会社の集客体制と比べてどうかをご検討して頂ければと思います。
集客施策が弱い会社さんの特徴
では今回は集客に強い会社さんの特徴を学ぶのではなく、
逆の発想で、集客に弱い会社さんの特徴を学ぶことで
自社集客力を上げられる方法を一緒に見出していきましょう！
ご自身の会社と当てはまるところが一つもなければ良いということになります。
①自社HPを開設していない又は数年前に作ったまま放置状態
集客が弱い会社さんの一つ目の特徴が自社HPをまず、お持ちになっておられないか
または遠い昔に作ったままずっと放置状態になっている場合が多く見受けられます。
昨今、消費者の皆様が興味を持つ入口になるのも、興味を持ったあとに
さらなる情報を検索するのもすべてのはじまりはネットです。
HPはあるけどまったく更新していないHPの場合も、もはや自社HPが
ないものと等しい扱いになってしまいます。
ネット上の露出は必須の昨今、また集客において自社HPがあって
さらに自社HP上でのコンテンツが充実していてこそ
はじめてSEO対策やWEB広告、MEO対策などの施策が打ち出せます。
②一つの集客方法に依存している
これまでは外壁塗装ライバル店が少なく、また各社そこまで様々な方法で
集客していたわけでもなく、そもそも集客方法もあまりなかった時代から
昨今は外壁塗装リフォーム業界も異業種の大手企業の参入から
施工店さんの下請け脱却からの元請け化される会社様が急速に増え
その上で本当に各社いろいろな方法で集客しております。
これまでのリフォーム集客やり方の王道は
・訪問販売
・テレアポ
・チラシ（新聞折込やポストイン）
がメインの方法で逆に上記全てをまんべんなくやるくらいなら
一つに絞り、その集客方法を徹底的にやりこみ特化する方法が正解でした。
しかし、昨今はいろいろな方法をミックスする方法が現代の潮流にマッチしています。
特にWEBを活用した集客をミックスすることでこれまで全くアプローチ
していなかった顧客層を狙うことができるようになります。
これは単にリフォーム業者側のネットリテラシーが向上したからという
だけではなく、消費者側のネットリテラシーの向上が理由になります。
SNSひとつとっても現代ではFacebookからTwitter、Instagramと多岐にわたり
社会に溶け込んでおります。日本では当社Facebookよりもミクシィが
シェアを獲得していましたが、その一番の理由はFacebookの実名登録制度が
日本にはなかなか受け入れられるのに時間を要したためと言われております。
それが今では我が国でもここまでいろいろなSNSで自己をアピールする時代に変化しました。
消費者のネットリテラシーも年齢層の高いところまで幅広く浸透してきていることが
伺えます。もちろんこれまでずっと行って培ってきた集客方法のノウハウは
御社の財産です！まだ全盛期程でなくても効果がでているのであれば
やり方を変える必要は全くありません。ただ、その方法とシナジー効果がもてるような
時代に合った集客方法も取り入れ、ミックスして集客していくことが重要です。
例えば以下のような例が挙げられます。
「メルマガ」×「テレアポ」
メルマガ開封者にたいしてテレアポを行うことで
より効果的なアポ受注率に繋げます。
「チラシ」×「テレアポ」
本日の○○新聞の折込広告に入っておりました会社ですと
アプローチすることでテレアポをファーストコンタクトとせず
チラシをファーストコンタクトとする施策です。
「自社HP更新」×「WEB広告」
HPコンテンツを増やしWEB広告からの集客で、より会社露出度を
高め消費者との接点を増やしていきます。
「自社HP更新」×「チラシ」
チラシに掲載する自社HPのQRは読み込みカウントが可能なQRに
することでチラシから流入量も確認でき、また自社HPに
Googleアナリティクスを計測することでどんなコンテンツが
消費者に人気があるのか調べる事でコンテンツ改善に活かします。
■その他応用編
「自社HP更新」×「WEB広告」×「インスタやYouTube」
「チラシ」×「自社ショールームイベント」×「テレアポやDM」
など様々な方法を掛け合わせ、それぞれの集客効果を倍増していくことが
それぞれの集客方法の効果を最大限に高めます。
もちろんいきなりいろいろなものに手を出し過ぎてはダメです！
これまでの自社の得意な集客方法を基盤とし、そこから派生して
相乗効果が見られそうな施策を、少しづつできるところから
手を付けて、トライ＆エラーを繰り返し改善していくことが重要です。
③自社のターゲットが明確になっていない
どの集客方法を採用するにも、集客において一番重要なのは
まずターゲットを絞ることです。
でなければ相当の販促費を市場に大量投下できる企業でなければ
なかなか勝てません。
自社の商圏をよく絞り、またその商圏内にいるターゲット年齢層、
で持ち家をもっており、塗り替え適齢期に来ている方の
高付加価値を求める顧客層か、または安価を求める顧客層を
ターゲットとするのか。
これを自社で取り扱っている商品設計との相性が最もよく
他社と差別化を図れる層を戦略通りに狙っていくことが重要です。
「なんとなく塗り替え検討してて、なんとなく自社で回れる現場所在地の人」
などのぼんやりとしたターゲットしか思い描けない場合は、
しっかりとしたターゲットを明確にすべきです！
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