昨今、たくさんの外壁塗装リフォーム店さんがチラシと共にやられている販促施策「WEB広告」。
WEB広告を設定・運用していく上では、検索キーワード設定が必要です。
そのキーワード選定にもよく用いられる「3C分析」という方法の解説です。
またこれはWEB広告に限らず、自社の商品設計や販売戦略策定にも使うことができますので
本記事で是非、マスターしてもらえれば幸いです！
3C分析とは
3Cとは、
■「Customer」 ：ターゲット顧客、ターゲット市場
■「Competitor」：競合他社、ライバル社
■「Company」 ：自社
上記「3」つの単語の頭文字「C」から「3C分析」と言われる分析方法です。
まずは、この3つの観点から自社の商品設計、販売戦略を練っていくのが
シンプルに課題解決を見出すことができる手法として、外壁塗装リフォーム業界に限らず
様々な業界で使われている分析手法です。
それぞれの単語の意味
■「Customer」 ：ターゲット顧客、ターゲット市場
これは、自社のターゲットとするお客様を具体的にすることです。
■「Competitor」：競合他社、ライバル社
よく相見積もりであたる企業や、自社の商圏内で思い浮かぶ競合他社です。
普段、街中でよく目にする工事シートや野立て看板、よく出てくるWEB広告のリフォーム店さん
なんかは皆様それぞれ思い当たる企業があるのではないでしょうか？
ベンチマークしている企業と捉えても問題ありません。
■「Company」 ：自社
自社の提供サービス、提供商品のことです。
では、さっそく具体的な分析方法へ
3C分析には分析方法があります。3つの単語をぼんやり思い浮かべて戦略を練るのではなく
具体的な分析方法をお伝えしますので、ご参考にして下さい。
■「Customer」：ターゲット顧客、ターゲット市場の分析方法
自社のサービスを利用してほしい具体的なお客様像をまずは自分がよく理解することが
重要です。またこんなお客様なら自社提供サービスのニーズがあるのではないかと
具体的な需要を細分化して見つけていきます。その方法が、
●マクロ分析法
Customerの分析に用いられる方法のひとつが、
自社の力ではコントロールができない景気変動や法改正、人口分布や人口流動、
社会的流行などを把握、予測し、その結果を経営に結び付ける方法であるのがマクロ分析です。
これにはまた「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」
の頭文字をとったPEST法というのがあるのですが、今回は詳しくは割愛させて頂きますが、
4つの視点から、技術の普及や法改正、景気や流行といった世の中の動きをつかむことができるので、
企業を取り巻く外部環境を客観的に把握できます。
例えば昨今で言えば、コロナ禍による営業方法の変化や円安、石油価格高騰による塗料の値上げなどは
外壁塗装リフォームをとりまく環境に重大な影響を与えました。
中古住宅をリノベーションし都市から地方へ移住し、リモートワークされる方も増えたり、
コロナ禍では殺菌系コーティング事業に乗り出すリフォーム店様も見られました。
こうした自社ではコントロールできない（あらがえない時代背景）のもと
発生する社会の需要の変化を分析するという方法です。
●ミクロ分析法
ミクロ分析は、市場の構成要素や構造変化、競争環境などを適確に分析して、
自社が利益を獲得するためにはどうしたらよいのかといった
自社ビジネスに与える影響を導き出すのがミクロ分析です。
これは、自社商圏における外壁塗装の平均受注単価やまた自社の扱う
商品と同等のサービスが自社商圏内にどれだけあるのかなど、
自社に対する脅威から逆算して業界の競争要因を分析する方法です。
■「Competitor」：競合他社、ライバル社
他社がどのような方法で市場の変化に対応しているのかは、
自社の事業展開にとって大きなヒントとなり得ます。
自分がライバル社になったつもりの視点で考えいてく必要があります。
●競合他社の動向を分析する方法
競合他社を分析するには、
①競合他社があげたビジネスの成果
②その競合他社がビジネスで成果をあげられた理由
ライバルが存在しない企業様は基本的にどの業界にもおられないと思います。
自社の商圏内での地域一番店に近いであろう企業の成功事由を
徹底的にできる限り分析します。なかなかライバル企業の情報を得るのは
難しいと思いますが、例えばどんな販促施策を打っているかなど
新聞折込チラシがどのようなペースで入ってきているか、
リスティング広告にどれだけの費用をかけていそうかなど
自社の経験を踏まえた上で、できるだけ具体的に研究していきます。
また自社ショールームでのイベント開催事情やどんな特典をつけているかなど、
相見積もりになった際はそのお客様が
「○○リフォーム店はここは標準プランに入っており無料で塗ってくれるって言ってたけど」
や、営業マン何人体制でいくらぐらいの施工手間でなどなど、
とにかく情報を集めて分析。この繰り返しです。
そして、ライバル店が成果をあげられた要因を導き出すことが重要です。
それぞれを書きだし、しっかりと整理していきます。
そのうえで、販売方法の集客率や提供サービス、営業方法や受注率などを
自社と対比し検討していきます。
■「Company」：自社
上記の2つ「Customer」と「Competitor」の分析を基に最後に自社提供サービス
を徹底的にあらい出します。
特に重要な経営資源である「人・モノ・金」の視点から分析を進めて下さい。
これまでの2つの「C」の分析で自社をとりまく外部的要因についてはある程度
分析が完了していると思います。それを踏まえたうえでここでは内部要因に着目し、
「実際にそのサービス提供や営業施策を行う人材は自社で確保できているか」
「競合他社の成功事例による魅力的なサービス提供は自社でできるか」
「自社商圏内でニーズのある価格設定は自社で可能なのか」
を具体的に検討していきます。
ちなみに内部要因の分析でSWOT分析を活用すると、より効率的に分析を進めることができます。
SWOT分析とは、自社を取り巻く環境を「Strengths（自社の強み）」
「Weaknesses（自社の弱み）」「Opportunities（機会）」「Threats（脅威）」
4つに分解して分析し、「強みをどう活かすか」「弱みをどう改善すればいいか」を探っていく方法です。
まとめ
以上が3C分析の具体的な方法です。WEB広告を出す際はここから導き出した
消費者にとって本当の需要と自社が供給できるサービスとのマッチングが非常に重要です。
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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