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外壁塗装の専門誌 2021.04.05

マーケティング戦略AIDMA(アイドマ)の法則とは!?

こんにちは。

 

AIDMAの法則とは、

 

Attention(注意)Interest(関心)Desire(欲求)Memory(記憶)Action(行動)

 

の頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」に至るまでの流れの仮説です。

 

商売の基本と言われており、消費者の心理的プロセス・モデルです。

 

もう少し分かりやすく具体例をあげます!

 

まずAttention(注意)

 

 

ある日、家でTVつけたままスマホをいじってたら、急に陽気なメロディーがTVから流れ

 

ふとTVに目を向けました。

 

これが、「Attention(注意)」です。

 

TVCMは冒頭にまずインパクトを持ってくることが多いのも、

 

まずAttentionを獲得するためです。

 

次に、 Interest(関心)

 

 

何のCMかなと思って見てみると、すごくおいしそうなビールのCMでした。

 

“へー、こんなの出たんだ” “なんかうまそう”

 

これが「 Interest(関心)」です。

 

つまり興味を持ってもらうという段階です。

 

そして、Desire(欲求)

 

 

今ならそのビールを買うと、さらに抽選で高級おつまみがもらえるとCMで言ってました。

 

“ほしい” と思ったらこれがそのまま「Desire(欲求)」です。

 

次に、Memory(記憶)

 

 

そのビールを買うためには商品名とパッケージを記憶しなければいけません。

 

これが「Memory(記憶)」です。

 

最後に Action(行動)

 

 

次の日、仕事帰りに寄ったコンビニでその新商品のビールを買って、

 

高級おつまみに応募する。

 

これが「Action(行動)」です。

 

具体例にビールを例に挙げてAIDMAをご紹介してみました。

 

しかし、これは本来小売りの店頭で売られる安価な消費行動に向くための考え方のプロセスのため、

 

外壁塗装リフォームのような高額な商品については少し変形したほうが良さそうです。

 

外壁塗装リフォームのような高額商品の場合は、

 

ビールのように、良さそうだからちょっと買ってみるか!とはいかず

 

注意→関心→欲求→記憶→行動の過程のなかで一番最後の「行動」の前に

 

ちょっとストップがかかるためです。

 

その背中を押すのに必要なものはなにか。

 

それは「Conviction(確信)」です。

 

 

失敗しないようにいろいろ調べて何度も考えて、「これならいける!(確信)」

 

と思えた時にようやく購買に至ります。

 

新車の場合なんかは実際に現物が見れますので、そこで確信をGETできます。

 

問題は外壁塗装リフォーム(施工)です。

 

工事が完成するまで現物(施工)がみれません。

 

でも「確信」を勝ち得なければ契約は得られませんので、

 

どうすればいいか。

 

一つ目は、お客様の声です!

 

 

「すごく良かったです!」や「やって成功でした!」など

 

顧客と利害関係のない第三者のレビューが確信の後押しになります。

 

OB顧客様の声をうまくアピールしきれていない会社様は今一度、整理してみるのも

 

いいかもしれません。

 

二つ目は塗料という、揺るぎない現物である商品です。

 

 

国内No.1メーカー品の塗料!や、

 

しっかりと検査機関で耐久性を証明してある塗料!

 

または、施工が問題ないから塗料メーカーが業務提携を許した弊社でしか扱えない塗料!

 

など、外壁塗装リフォームにおける唯一、お客様の安心を担保できる

 

目に見える現物!それが塗料です。

 

“もちろん施工がしっかりしているところに頼みたいけど、

 

やる前にその完全なる確証は得られない。

 

でも、少なくともこの塗料を塗ってくれるということは確かだ。”

 

と「確信」という行動の前の最後の背中の一押しに繋げることができると思います。

 

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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ

コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部

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