外壁塗装チラシに価格は載せるべき？実際のチラシ制作で検討した「1プラン」と「6プラン」の違い

外壁塗装のチラシを作るとき、意外と悩むのが「価格をどこまで見せるか」という問題です。

価格を大きく掲載すれば分かりやすくなる一方、

「金額だけで比較されるのではないか」

「もっと安い会社へ流れてしまうのではないか」

「価格を先に見せると問い合わせが減るのではないか」

と考える施工店様もあります。

実は最近、当社がお付き合いしている施工店様の外壁塗装チラシを制作する中でも、

この問題をかなり細かく検討する機会がありました。

最初に考えたのは、あえて価格を掲載しないチラシでした。

しかし、実際にチラシを作りながら検討していくと、別の疑問が出てきました。

外壁塗装のような高額な工事だからこそ、

価格がまったく分からない方がお客様は問い合わせしにくいのではないか。

そこで今回は「価格を載せる」ことを前提として、

その見せ方そのものを変えて検証することにしました。

価格を載せることは「安売り」とは限らない

価格を掲載する目的は、必ずしも「地域最安値」をアピールすることではありません。

お客様からすれば、

「外壁塗装はいくらくらいするのか」

「自分の予算でも相談できそうなのか」

「この会社はどのくらいの価格帯なのか」

ということがまったく分からない状態では、

問い合わせ自体に心理的なハードルが生まれる可能性があります。

そこで今回のチラシでは、価格を隠すのではなく、

お客様が問い合わせ前におおよその価格帯を把握できるようにする方向で制作を進めました。

ただし、ここからさらに悩むことになります。

価格を一つだけ大きく見せるのか。それとも複数の価格を掲載するのか。

という問題です。

最初に作ったのは「外壁3＋屋根3」の6プラン

最初に検討したのは、外壁塗装と屋根塗装をそれぞれ3グレードに分ける方法でした。

たとえば外壁なら、

・シリコン
・フッ素
・無機

屋根についても、

・シリコン
・フッ素
・無機

というように、外壁3プラン＋屋根3プランの合計6プランを掲載します。

いわゆる「松竹梅」に近い価格構成です。

この方法なら、価格を抑えたいお客様から耐久性を重視するお客様まで、

それぞれが自分に近い価格帯を見つけられます。

1つの価格しかなければ、

「自分には高い」

と思った時点で候補から外れてしまうかもしれません。

一方、複数の価格帯があれば、

「この中なら自分に合うものがありそうだ」

と感じてもらえる可能性があります。

外壁と屋根を分けることにも意味がある

6プランにした理由は、選択肢を増やすことだけではありません。

外壁と屋根をセットにして、

「屋根＋外壁 〇〇万円～」

と掲載すると、当然ながら最初に目に入る総額は大きくなります。

そこで、

外壁75万円
屋根20万円

というように別々に表示すれば、一つひとつの数字は小さくなります。

さらに、

「外壁は標準グレード、屋根は高耐久」

「外壁は高耐久、屋根は標準グレード」

など、建物の状態や予算に応じて組み合わせられる印象も作れます。

単に6個の価格を並べるのではなく、

「選べる専門店」

として見せる意味もあるわけです。

実際の外壁塗装チラシでも複数プランは珍しくない

今回の制作では、他地域で実際に配布されている外壁塗装チラシについても複数確認しました。

そこで多く見られたのが、

外壁3グレード＋屋根3グレード

のような構成です。

つまり、6プランだから必ずしも「情報が多すぎる」というわけではありません。

特に手元でじっくり比較してもらえるチラシであれば、

「価格が分かる」

「違いを比較できる」

「選択肢がある」

ということ自体が安心材料になる可能性があります。

ところが今回、ここからさらにチラシの設計を変更しました。

新聞折込では、あえて「1プラン」に絞った

今回制作していたチラシには、新聞折込で配布するものがありました。

折込を依頼する会社とも話をする中で、新聞購読者は比較的年齢層が高く、

細かな情報をたくさん掲載するよりも、

一瞬で内容と価格が分かる方が反応につながりやすいのではないかという意見が出ました。

そこで6プランを並べる案から、

屋根＋外壁セット
ハイグレードシリコンプラン
95万円～

という1プランを大きく見せる構成へ変更しました。

6つの価格を比較してもらうのではなく、

「何の広告なのか」「いくらなのか」を一瞬で理解してもらう。

新聞折込では、こちらを優先したわけです。

安い価格を出せばいいわけでもない

この1プランについても、もっと低い入口価格を掲載する案を検討しました。

価格だけを考えれば、安い数字の方が目を引きやすくなります。

しかし、安く見せることだけを優先すると、

「安さを売りにしている会社」

という印象が強くなる可能性もあります。

そこで今回は、単純に最安価格を大きくするのではなく、

屋根と外壁をセットにした価格を主役にしました。

さらに、

「高耐久プランも用意している」

ことを文章で補足し、掲載している一つのプランしか選べない会社に見えないようにしています。

ここでも重要なのは、

価格を載せるかどうかではなく、価格を使って何を伝えるか

だと感じました。

ポスティングでは再び「6プラン」を検討している

さらに興味深かったのが、

同じ施工店様でも新聞折込とポスティングで同じチラシにする必要はないという考えに至ったことです。

ポスティングの場合、新聞広告と一緒に挟まれているわけではなく、

ポストから単独で取り出して見てもらえる可能性があります。

そのため現在は、

新聞折込 → 1プランを大きく掲載

ポスティング → 外壁3＋屋根3の6プランを掲載

という使い分けを検討しています。

ポスティング版では、価格帯の違う複数のお客様を拾いながら、

「選択肢がある」

「比較できる」

「屋根と外壁をそれぞれ選べる」

という専門店としての見せ方を重視します。

「1プランと6プラン、どちらが正解か」はまだ分からない

ここは今回の記事で一番重要なところです。

現時点では、

新聞折込なら1プランが絶対に正解

とも、

ポスティングなら6プランが絶対に正解

とも考えていません。

現在はあくまで、

媒体によって適した価格の見せ方が違うのではないか

という仮説です。

今回のチラシでは、

新聞折込
→ 少ない情報・大きな価格・一瞬で理解できる構成

ポスティング
→ 複数価格・比較・選べる構成

として、実際に反応を確認していく予定です。

チラシは「作って終わり」にしない

そして今回、施工店様とも話しているのが、配布後の結果を記録することです。

最低限でも、

・配布部数
・問い合わせ数
・現地調査につながった件数
・成約数
・問い合わせにつながった商品やプラン

などは媒体ごとに分けて記録していきます。

できれば、

「チラシのどの価格・どのプランを見て問い合わせたのか」

まで分かると、次回の改善に使える情報になります。

「このデザインが格好いい」

「価格は載せた方がいいらしい」

という感覚だけではなく、

実際に何部配って、何件問い合わせがあり、何件の塗装工事につながったのか。

ここまで追いかけて初めて、その施工店様にとって本当に効果のあるチラシが見えてきます。

「価格を載せるとお客様が逃げる」とは限らない

外壁塗装チラシでは、

「価格を先に見せると高いと思われる」

「問い合わせしてもらってから説明した方がいい」

という考え方もあります。

一方で今回、実際に施工店様のチラシを制作しながら検討してみると、

価格が分からないこと自体が問い合わせのハードルになる可能性

も考える必要がありました。

だからといって、単純に安い価格を大きく掲載すればいいわけでもありません。

1プランにするのか。

複数プランにするのか。

外壁と屋根を分けるのか。

セット価格にするのか。

そして、新聞折込なのか、ポスティングなのか。

「価格を載せる・載せない」の二択ではなく、

媒体や狙うお客様に合わせて価格の見せ方そのものを設計する。

今回のチラシ制作を通じて、現在はこの考え方で実際の反響を検証しています。

実際の取り組みから得られた情報を、施工店様へ

コジマヤ興業株式会社は塗料を販売する会社ですので、

日頃から多くの塗装店様・リフォーム店様とお付き合いしています。

その中では今回のように、施工店様と一緒にチラシの内容を検討したり、

実際の販促方法について話し合ったりする機会もあります。

そこで得られた情報の中には、

「この取り組みは、他の施工店様にも参考になるのではないか」

と感じるものがあります。

今後も、こうした実際の取り組みや結果の中から、

施工店様の営業活動に活用できそうな情報をご紹介していければと思います。