お世話になります！コジマヤ興業リフォーム支援事業部です！
突然ですが、みなさんは営業の時の相づちフレーズや切り返しフレーズの引き出しは
いくつ持ってますか？
やはり、普段営業されている中で言葉のテンポやリズムも重要になってくると思います！
そこで本日は、弊社のお客様であるリフォーム店のトップ営業マンに聞いた
営業で使える神フレーズ「ちょうどよかったです」というワードのご紹介です！
このワードはほぼ、すべの話の展開でとても使い勝手が良い神フレーズとのことです！
では、一体どのような時に使えるのか、さっそくご説明致します。
まず、やはり営業トークにおいて一番重要なのは、お客様に聞く耳をもってもうこと！
興味を抱いて頂く事が重要です。
営業トークを展開していくなかで、売れる営業マンのトークは話の中で
自己完結をせず、お客様を完全論破はしません。
むしろその逆で、お客様に営業トークの中でどれだけクエスチョン(質問)を持ってもらえるかを重要視しています。
クエスチョン（質問）を持つということはしっかりコミュニケーションが取れている証拠とも判断できます。
そのために、使い勝手がいいフレーズが
「ちょうどよかったです！」というワード。
例えば、
≪お客様≫
「御社のところはいいとは思うんだけど、金額が一番高かったんだよね・・・」
≪営業マン≫
「ちょうどよかったです」
この展開で「ちょうどよかったです」を枕言葉に使った場合、
誰しもが「何で？」「なにが？」と反射的に思いませんか？
これでまずは相手の頭の中に反射的にクエスチョンが生まれ、話しを聞く集中力が
一気に高まります。その上で、
≪営業マン≫
「実はその金額の部分のご説明を今ちょうど、もう少しご説明させて頂こうと思ってまして、
例えばうちのGoogle口コミですが、ここまでの良い口コミのご評価頂いておりますのは、
皆さん最初から最後まで現場管理が丁寧で行き届いていたと言ってくださってます。
ただ、これはどうしても頻繁に現場チェックを行い、お客様に付きっきりでご担当させて
頂きますのでどうしてもその分の経費は他所よりかかってしまいますが、
どこよりも丁寧に、必ず価格以上の他所には負けない細やかな現場監理をお約束します。」
などとお話をさせて頂くのですが、これは例えば上記の例で
お客様から「高いんだよね・・・」と言われた次の枕言葉が
「しかし」「でも」「その理由はですね」などですと
どうしてもお客様の“高い”に否定から入っている印象があります。
そうなると相手も“今から何か説得に入られそうだな”と身構えてしまいます。
それを「ちょうどよかったです」という枕言葉や接続詞として用いることで
“なにを話すんだろう”という疑問に変わり一瞬で相手が、まず聞く体制になるそうです。
いずれにしても金額に関してはお客様にはトコトン納得してもらわなければ
いけない部分なので、しっかり説明はするのでその、話し始めのワード
を変えるだけで相手にはグッと集中して話を聞いてもらいやすくなります。
いかがでしょうか？もちろん営業において万人共通の正解はないと思いますが、
引き出しの一つとしてはしまっておいてもいいフレーズだと思います！
是非、ご参考にして頂けたら幸いです！
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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