お世話になります！コジマヤ興業リフォーム支援事業部です！

 

外壁塗装営業において、なかなか契約がとれない、成果が上がらないという方、

それはもしかしたらヒヤリングができていないからかもしれません！

 

営業はまさにイソップ物語の「北風と太陽」

 

お客様のニーズにはまるか、はまらないか。

 

この二択です！

 

営業におけるヒヤリングとは、

 

■お客様の話を聞く。

■お客様のお悩み相談にのる。

■お客様の人生プランを聞く。など・・・ではありません！

 

難しく考える必要はなく、

 

お客様のニーズにどうしたら解決できるのか提案していく！

 

お客様のニーズにはまった提案をしていくことまでがヒヤリングです！

 

ここで最もヒヤリングにおいて肝心なのは、お客様に

 

「あなたに解決してほしくない」と思われてしまったらおわり。

 

ということです。

 

もしも、お客様の課題を聞き出し、うちなら完全にすべて対応できます！

 

逆にうちで契約しない理由って他になんかありますか？

 

すべて論破できますよ！と、インタビュアーのように

 

質問責めにして、マシンガントークでまくり上げてしまっておりませんか？

 

そうなるとお客様は、

 

「あなたの言う通りだけど、なんかあなたに解決してもらいたくない…」

 

となってしまいます。

 

これではせっかく頑張ってお客様のニーズを聞き出しても逆効果です。

 

理想のヒヤリングをするにはやはり「信頼関係の構築」が必要です！

 

 

信頼関係がなければ、お客様は質問にすら答えてくれません。

 

それは、お客さんにとっても質問に対するあなたの回答が嘘か本当なのか

 

確信が持てないからです。

 

そのため、信頼関係を確立する前にヒヤリングに取り掛かるのは

 

逆効果です！お客さんも、もはやあなたが論破したいがために聞いてるんじゃないの？

 

とすら思ってしまいます。

 

これは営業マンの「売りたい」が先行してしまっている証拠です。

 

ヒヤリングのコツは・・・

無理に聞き出さない！

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お客さんに無理に営業マンのペースに乗せ、無理にニーズを

 

聞き出そうとするのは禁物です。

 

必ず話すペースは、お客様のペースに合わせ

 

矢継ぎ早にインタビュー形式で質問するのはやめましょう！

 

お客様だって御社に問合せをしている時点で

 

外壁塗装を検討していることには間違いありません。

 

その上で、本当に信頼できる相談できる営業マンを探しているのです。

 

あせらず、じっくり、お客様の要望や課題に答えるヒヤリングを

 

対話によって聞き出し、それに答えるアンサーをしていくのが

 

理想的なヒヤリングです！

 

対面による会話・メール・手紙を使い分けるのもコツ！

 

対話はお客様との信頼関係構築の最も手っ取り早い手段ですが、

 

相手にかかるプレッシャーは大きくかかります。

 

そのため、あえてメールにてご返答したり

 

お礼状の手紙にてご連絡をいれたりと

 

間接的なコミュ―ケーションを取り入れることで

 

相手にかかる負担を分散し、

 

徐々に信頼関係を構築し、ニーズをヒヤリングしていく方法も効果的です！

 

ヒヤリングをマスターし、自分流の営業の型が出来上がれば

 

成約率は飛躍的に向上するはずです！

 

是非、皆様の営業活動にお役立て頂ければ幸いです。

 

 

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