塗装店の新人営業はどう育てる？数字だけを求めない営業社員の育成方法

塗装店・リフォーム店の経営者様とお話をしていると、

「営業がなかなか育たない」

「採用してもすぐに辞めてしまう」

「そもそも営業社員を採用できない」

といったお悩みをよく耳にします。

そして実際には、

営業社員が足りない
↓
少人数で目標数字を追う
↓
既存社員が疲弊する
↓
新人を採用しても、十分に育成する時間がない
↓
なかなか成果が出ず、本人も会社も焦る

という悪循環に入っている会社も少なくありません。

しかし、新人営業が短期間で成果を出せないからといって、

「営業に向いていない」

「本人のやる気が足りない」

と判断するのは少し早いかもしれません。

そもそも、経営者や管理職が求めている「できる営業マン像」は、

改めて言葉にしてみると非常に高い能力を求めていることが多いからです。

今回は、塗装店・リフォーム店の新人営業をどのように育てていくかについて、

当社がお客様と接する中で感じてきたことも踏まえて解説します。

新人営業に求めていることは、実はかなり多い

例えば、塗装店の経営者様が理想とする営業社員を挙げてみると、

• 自分で考え、自発的に行動できる
• お客様の立場に立って考えられる
• 相手より先回りして行動できる
• 塗料や施工について専門知識を持っている
• 複数の現場や商談を同時に管理できる
• 少ない指示から意図をくみ取れる
• 顧客や現場でのトラブルに臨機応変に対応できる
• 毎月の目標数字を追い続けられる
• 報告・連絡・相談ができる

など、かなり多くの能力が必要になります。

しかし、これらを入社したばかりの営業社員が最初からすべてできるでしょうか。

もちろん、なかなか難しいと思います。

特に経営者や管理職の方は、

過去にご自身が営業で成果を出してきた経験を持っていることも多いため、

「自分なら普通にやっていたこと」

が、いつの間にか新人にとっても当たり前の基準になってしまうことがあります。

ですが、長年営業を経験して身につけた判断力や先読みする力まで、

入社直後の社員に求めるのは無理があります。

新人営業を育成するときには、まず、

「最初から完成された営業マンを求めていないか」

を見直してみることも必要です。

新人営業を「数字だけ」で評価しない

営業という仕事は、結果が数字で非常に分かりやすく表れます。

そのため、

「入社して半年経つのに、まだ受注が取れない」

「前にいた新人はもっと早く売れていた」

「商談には行っているのに数字が上がらない」

と、どうしても売上や成約件数に目が向きます。

もちろん、最終的には営業である以上、成果を出す必要があります。

しかし、新人営業の育成初期から数字だけを評価基準にすると、

本人が何を身につけられていて、何がまだできていないのか

が見えなくなってしまいます。

新人営業の1年目であれば、

「売上○○万円」

だけではなく、

1年後に営業としてどこまで一人で動けるようになってほしいのか

という育成目標も決めておく方がいいと考えています。

まず身につけたいのは「約束を守る」こと

新人営業の育成で、まず土台として身につけてほしいことの一つが、

決められたことや約束を守る習慣

です。

営業では、お客様との間で小さな約束が数多く発生します。

「明日までに資料を送ります」

「○日に見積書をお持ちします」

「メーカーへ確認してご連絡します」

こうした約束を一つひとつ守ることが、お客様との信頼関係につながります。

しかし、「約束を守る営業になりなさい」と言うだけでは、なかなか身につきません。

そのため、普段の社内業務から習慣化することが大切です。

例えば、

決められた時間までに報告書を提出する

商談後のお礼メールや連絡をその日のうちに行う

決められた社内ルールを守る

約束を守れなかった場合は、放置せずすぐに報告・謝罪する

といった基本的な行動を徹底する。

一見すると営業成績とは直接関係のないことに見えるかもしれません。

しかし、社内で決められた約束を守る習慣がなければ、

お客様との約束だけは必ず守れる営業になるというのも難しいものです。

営業としての信用を作るためにも、まずは日常の行動から習慣を作っていくことが重要です。

営業は「言われたことを覚える」だけでは成長しにくい

塗装営業では、商品知識や施工知識も必要です。

しかし、すべての質問と回答を暗記させるだけでは、なかなか応用が利きません。

外壁の状態も、お客様の悩みも、建物の条件も、現場ごとに違うからです。

そのため新人営業には、

自分で疑問を持ち、自分で調べ、自分なりの答えを考える習慣

を身につけてもらうことが重要だと考えています。

例えば現地調査で、

「このひび割れはなぜ起きているんだろう？」

「なぜこの家だけ北面にコケが多いんだろう？」

「この塗料を提案するなら、他の商品と何が違うんだろう？」

という疑問を持つ。

そこから調べる。

調べた結果、新しい知識を得る。

そして、

「ということは、このお客様にはこういう提案ができるのではないか」

と次の仮説を立てる。

新人営業を育てる上では、この繰り返しが非常に重要です。

「予測→疑問→調べる→次の予測」を繰り返す

営業が自分で考えられるようになるためには、

予測する
↓
疑問を持つ
↓
調べる
↓
知識を得る
↓
次の予測や提案につなげる

という流れを自分で回せるようになる必要があります。

例えば、

「この外壁の状態なら、そろそろ塗装が必要かもしれない」

という予測を立てたとします。

すると、

「では、なぜ今塗装が必要なのか？」

「このまま放置するとどうなるのか？」

「どのような症状が塗り替えの目安なのか？」

という疑問が生まれます。

そこで調べる。

調べた結果をもとに、

「この状態なら、このお客様にはこう説明した方が分かりやすいのではないか」

と次の提案を考える。

この繰り返しができるようになると、単に教えられた内容を話す営業から、

現場ごとに自分で考えて提案できる営業

へ少しずつ変わっていきます。

上司の役割は、最初から答えをすべて教えることではなく、

「そこはどうしてそう思った？」

「それなら何を調べれば分かる？」

と、自分で考えるための道筋を示してあげることだと思います。

提案営業は「ヒアリング」と「知識」の両方が必要

営業で重要なのは、一方的に商品を説明することではありません。

お客様が何に困っているのかを聞き、

その悩みに対して、

「それなら、こういう方法があります」

と提案することです。

つまり営業は、

ヒアリング → 考える → 提案

という流れになります。

例えば、

「このまま放置すると雨漏りする可能性があるので、塗装しましょう」

という提案をする場合でも、

なぜ今なのか。

どの症状からそう判断するのか。

他に方法はないのか。

と聞かれたときに説明できなければなりません。

だからこそ、営業社員には商品知識だけでなく、

「なぜ？」を考える習慣

が必要になります。

営業同行は「見せて終わり」にしない

新人営業の育成では、上司との営業同行も重要です。

しかし、

「上司の商談を横で見せたから、あとは真似して」

だけでは、なかなか身につきません。

同行した後に、

「なぜあの質問をしたのか」

「なぜこのタイミングでこの商品を提案したのか」

「お客様のどの言葉からそう判断したのか」

を振り返る必要があります。

新人営業からすると、ベテラン営業が自然に行っている判断の多くは、

言葉にしてもらわなければ分かりません。

上司にとっては無意識にできていることでも、

新人にとっては、

「なぜそうしたのか」

を理解することが成長につながります。

営業同行は単に商談を見せる時間ではなく、

ベテラン営業の頭の中を言語化して伝える時間

として考えると、より教育効果が高くなります。

「報告・連絡・相談」ができる状態を一つのゴールにする

新人営業が一人で動けるようになるためには、何でも自分だけで判断できる必要はありません。

むしろ重要なのは、

自分で考えた上で、必要なタイミングで上司へ相談できること

です。

例えば、

「自分はこう考えています」

「ここまでは調べました」

「ただ、この部分だけ判断できないので教えてください」

という相談ができるようになれば、上司も非常に指導しやすくなります。

逆に、

「分かりません」

だけでは、どこまで理解していて何が分からないのかも伝わりません。

新人営業育成では、

自分で考える → 行動する → 報告する → 必要なら相談する

という流れまで身につけてもらうことが大切です。

新人営業の1年目は「何ができるようになったか」で見る

営業社員である以上、最終的には売上を作ることが役割です。

しかし、入社直後から売上だけを求めてしまうと、本人も上司も焦ってしまいます。

例えば1年間の育成目標を、

決められた約束を守れる

基本的な塗料知識を身につける

分からないことを自分で調べられる

現地調査で疑問を持てる

お客様から必要な情報を聞ける

自分なりの提案を考えられる

商談後に報告・相談ができる

というように段階で決めておく。

そして、その達成度を見ながら指導していく。

営業社員が育つには時間がかかります。

だからこそ、

「半年で何件売ったか」だけではなく、

「1年前と比べて何が一人でできるようになったか」

という視点も必要なのではないでしょうか。

新人営業を育てることは会社の営業力を作ること

営業が育たない。

営業が辞めてしまう。

営業が採用できない。

こうした問題は、多くの塗装店・リフォーム店が抱えている課題だと思います。

だからこそ、新しく入った営業社員に最初から高い成果を求めるのではなく、

営業として必要な行動を一つずつ習慣化し、

自分で考えて動けるように育てていくこと

が重要です。

約束を守る。

疑問を持つ。

調べる。

考える。

提案する。

報告・相談する。

これらを一つずつ積み重ねた結果として、数字がついてくる。

新人営業育成では、この順番を意識してみてもいいのではないでしょうか。

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