塗装工事から追加リフォームにつなげる方法｜実際の塗装店が行っていた提案手法

外壁塗装の商談では、当然ながら塗装工事の話が中心になります。

しかし、お客様が住まいについて抱えている悩みは、外壁塗装だけとは限りません。

玄関ドアを替えたい。
カーポートが古くなってきた。
室内も少し直したい。
屋根や雨樋も気になっている。

こうした別の悩みを持っているお客様も少なくありません。

当社がお付き合いしている施工店様の中に、塗装工事を受注して終わりではなく、

塗装商談をきっかけに住まいに関する別の悩みもヒアリングし、

追加リフォームの受注につなげている会社がありました。

実際の提案方法を聞いてみると、単に

「ついでにこれもどうですか？」

と売り込んでいるわけではありませんでした。

商談中に別の悩みを聞く
↓
まず本来の塗装工事をしっかり契約する
↓
追加工事は別の提案として見積りする
↓
お客様にはきちんと検討時間を設ける

という流れを作っていました。

私自身、この方法は塗装店が現在の商談機会を活かして売上を広げる方法として、

とても参考になると感じました。

今回は、その施工店が実際に行っていた考え方をご紹介します。

塗装工事だけを見ていると、別の需要を見落としてしまう

外壁塗装の現地調査では、建物の外回りを詳しく確認します。

その際、お客様との会話の中で、

「実は玄関ドアも気になっていて」

「雨樋もそろそろ替えた方がいいですか？」

「カーポートも古くなってきたんですよね」

といった話が出ることがあります。

ところが、営業担当者が

「今日は外壁塗装の商談だから」

と塗装工事だけに集中してしまうと、こうした情報をそのまま流してしまうことがあります。

もちろん、何でも追加提案すればいいわけではありません。

大事なのは、まずお客様が住まいについて何に困っているのかを聞くことです。

売りたい商品から考えるのではなく、お客様の悩みから考える。

ここが追加工事の提案でも重要になります。

最初から追加工事まで全部売ろうとしない

今回ご紹介する施工店で印象的だったのが、

追加工事を最初から一気に契約させようとしていなかったことです。

まずは、お客様が本来相談してきた外壁塗装についてしっかり提案する。

その内容に納得していただき、塗装工事の契約をいただく。

そのうえで、

「先ほどお話に出ていた玄関ドアについても、一度お見積りを出しておきましょうか？」

という形で、別の提案として追加工事を提示していました。

この順番は非常に重要だと思います。

塗装工事の相談に来たお客様へ、最初から

「屋根も」
「玄関も」
「内装も」
「カーポートも」

と一度に提案すれば、かえって営業色が強くなってしまいます。

まず本来の相談内容にしっかり向き合う。

そのうえで、会話の中で出てきた別の悩みに対して必要な提案をする。

この方が、お客様にとっても自然です。

追加工事は「ついで買い」ではなく別の提案として考える

追加工事という言葉を使うと、

「塗装工事のついでに何か売る」

というイメージを持つかもしれません。

しかし実際には、工事内容が違えば、お客様が検討するポイントも違います。

外壁塗装と玄関ドア交換では、比較する商品も金額も違います。

外壁塗装と水回りリフォームでも、当然判断材料は変わります。

そのため、追加工事についても、

なぜ必要なのか
どのような選択肢があるのか
いくらかかるのか

を改めて説明する必要があります。

今回の施工店でも、本体の塗装契約とは分けて追加工事の見積りを提示し、

お客様が改めて検討できるようにしていました。

この

「本体工事と追加工事を分けて考える」

という点も、無理な営業にならないためのポイントだと思います。

特典を付けるなら「理由」が必要

追加工事の提案では、

「塗装工事と一緒に行う場合は、この条件で対応できます」

といった特典を設ける方法もあります。

例えば、

同時施工だから移動や現場管理の効率が良くなる。

工事時期をまとめることで手配を効率化できる。

こうした理由があるのであれば、その分をお客様へ還元するという考え方です。

重要なのは、

ただ値引きをして契約を急がせることではありません。

なぜその条件で提供できるのかを説明できること。

そして、お客様自身が

「今まとめてお願いするメリットがある」

と納得できる提案にすることです。

検討期限を設ける場合も、急かさない

今回の施工店では、追加工事の提案に一定の検討期限を設けることもありました。

例えば、

「今回の塗装工事と同時に施工する場合は、この条件で対応できます」

という形です。

ただし、ここでも大事なのは、

その場で即決を迫らないこと。

追加工事は、本来予定していなかった支出になることもあります。

そのため、

「今日決めてください」

ではなく、

塗装工事が始まるまで
材料を発注するまで
工程を確定するまで

など、実際の工事都合に合わせた検討期間を伝える。

お客様に考える時間を渡した上で、

「やっぱり一緒にお願いしよう」

と判断してもらう方が自然です。

塗装商談は住まい全体の悩みを聞ける機会でもある

外壁塗装の現地調査では、営業担当者が実際にお客様の家を訪問します。

これは大きな営業機会です。

普段の広告や電話営業では分からない、

その住宅で実際に何に困っているのか

を直接聞けるからです。

例えば外壁塗装の相談から、

雨樋、屋根、玄関、カーポート、ベランダ、内装など、

別の住宅メンテナンスの悩みが見えてくることがあります。

ただし、ここで重要なのは、

「何か売れるものはないか」と探すことではありません。

営業担当者が、

「他に住まいで気になっているところはありませんか？」

と一言聞くだけでも十分です。

その中で本当に困っていることがあれば、必要な提案をする。

なければ、無理に提案しない。

この姿勢の方が、長い目で見ればお客様との信頼につながります。

追加工事ができると、1件の商談価値が変わる

塗装店が新しいお客様を獲得するためには、広告費や営業活動が必要です。

しかし、すでに外壁塗装で問い合わせをいただき、

現地調査まで行っているお客様に対しては、新たに集客費をかける必要はありません。

そのため、塗装工事をきっかけに別の工事まで任せてもらえれば、

1件の問い合わせから生まれる売上の幅

を広げることができます。

ただし、そのためには

「何でも売る営業」

になるのではなく、

お客様の住まいに関する悩みを聞ける営業

になる必要があります。

塗装工事を入口に、必要に応じて別のメンテナンスまで相談してもらえる。

そんな関係を作ることができれば、価格だけに頼らない会社づくりにもつながります。

売上を上げるためではなく、相談できる範囲を広げる

今回ご紹介した施工店の手法を見て、私が特に参考になると感じたのは、

追加工事を売ること自体を目的にしていなかったこと

です。

外壁塗装の商談の中で、お客様の住まいについてしっかりヒアリングする。

その結果、別の悩みが見つかれば、それに対しても提案する。

まず塗装工事をしっかり契約する。

追加工事については、改めて見積りを出し、十分に検討してもらう。

この流れだからこそ、無理な営業になりにくいのだと思います。

塗装店が売上を伸ばすために、必ずしも問い合わせ件数だけを増やし続ける必要はありません。

すでに出会ったお客様に、どこまで住まいの相談をしてもらえる会社になるか。

そこを考えることも、売上を伸ばす一つの方法ではないでしょうか。