「相見積りで負けた」
「最後は価格で決まった」
「あと数万円安ければ契約だった」
塗装店様からこうした話を聞くことは少なくありません。
実際に外壁塗装業界では価格競争が起こりやすい傾向があります。
しかし、
価格競争は施工店が悪いから起きるわけではありません。
そこには業界特有の構造があります。
今回は販売店視点で、
なぜ外壁塗装が価格競争になりやすいのかを考えてみたいと思います。
お客様は塗装工事を比較しにくい
外壁塗装は専門性が高い工事です。
施工店からすると、
- 下地処理
- 塗料選定
- 工程管理
など大きな違いがあります。
しかし一般のお客様には見えません。
そのため、
比較しやすい項目だけで判断されやすくなります。
一番分かりやすいのが価格
見積書を見た時、
お客様が最初に見るのは金額です。
塗料の性能や施工品質は分かりにくくても、
価格は一目で比較できます。
結果として、
価格が比較基準になりやすいのです。
多くの塗装店が同じように見えてしまう
施工店側からすると、
会社ごとに大きな違いがあります。
しかしお客様から見ると、
ホームページも似ている。
塗料も似ている。
保証内容も似ている。
施工事例も似ている。
そう見えてしまうことがあります。
違いが伝わらないと価格勝負になる
お客様が違いを理解できない場合、
最終的に比較しやすい価格に意識が向きます。
これは塗装業界に限った話ではありません。
商品やサービスの違いが伝わらない市場ほど
価格競争になりやすい傾向があります。
インターネットで相見積りが簡単になった
近年は一括見積サイトや比較サイトも増えています。
そのため、
複数社から見積りを取ることが当たり前になりました。
比較数が増えるほど価格比較が起きやすい
3社、4社と比較される中で、
価格だけが目立つ状態になると価格競争は避けにくくなります。
施工品質の差を十分に伝えられなければ、
どうしても価格比較に引き込まれてしまいます。
本当に価格だけで選ばれているのか
販売店として感じるのは、
お客様は必ずしも最安値を求めているわけではないということです。
実際には、
「失敗したくない」
という心理の方が強いケースも少なくありません。
安さより安心感
例えば、
- 保証体制
- 施工実績
- 地域での信頼
- アフター対応
こうした要素がしっかり伝わると、
最安値でなくても選ばれることがあります。
価格競争を避ける会社がやっていること
価格競争が全くない会社は存在しません。
しかし価格だけで比較されにくい会社はあります。
自社の強みを明確にしている
例えば、
- 地域密着
- マンション改修に強い
- 保証制度が充実
- 洗浄サービスも提案できる
など。
お客様が比較できるポイントを増やしています。
価格以外の価値を伝えている
重要なのは、
「高い理由」
ではなく、
「選ばれる理由」
を伝えることです。
これからは差別化が重要になる
人口減少や競争激化が進む中で、
価格競争は今後も続くと思われます。
だからこそ、
価格だけで戦うのではなく、
施工店ごとの特徴や強みを発信することが重要になります。
ホームページやブログ、
保証制度、
新しいサービス提案などもその一つです。
まとめ
外壁塗装が価格競争になりやすいのは、
施工店の努力不足ではありません。
- お客様が比較しにくい工事であること
- 相見積りが当たり前になったこと
- 施工店の違いが伝わりにくいこと
こうした業界構造が背景にあります。
だからこそ、
これからの塗装店には価格以外の価値を伝える力が求められています。
価格競争を完全になくすことはできません。
しかし、
価格だけで比較されない会社づくりはできるのではないでしょうか。
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