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昨今、戸建て塗装リフォームビジネスは増々過激化をみせ
全国で戸建て専門リフォーム店様の業者数もこの20年の間に倍以上の数となりました。
そんな中で
「他社と差別化を図りたい。」
「競合ばかりで相見積もり地獄に陥っている。」
「どこもかしこもリフォーム専門店ができて地域一番店どころじゃない」
そんなお悩みが弊社にも日々、多数寄せられます。
もちろんその中でも地域一番店を勝ち取るにはやはり「差別化」は絶対条件ですが、
最も差別化の簡単な方法は、もともと競合のいない世界へいくことです。
当然ですが、そもそも競合がいない世界ではそこに存在するだけでオンリーワンとなれるからです。
リフォーム業界に限らず、どの業界もそうですがシェアNo１を確立してきた企業はいち早くまだ競合がいない世界へ参入し、
その段階でシェアを勝ち取って、その後参入してくる企業と比べ有利な戦況で戦うことをしてきています。
そんな中で本日ご提案するのは、戸建て塗装専門店のもう一本の事業柱として「BtoB塗装の元請け参入」です！
現在、塗装の改修工事の市場において
●戸建て塗装メイン企業
●法人塗装メイン企業
はしっかりと住み分けされています。
じつは弊社でも大型ショッピングモールの塗装やマンションなどの法人塗装や大型改修メインの塗装店様と
戸建て塗装メインのリフォーム店様との塗料販売事業部は分かれております。
またこれらの2つの特徴として、以下のような特徴が挙げられます。
■法人塗装および大型改修メインの塗装店様の特徴
・創業年数が長く、古くから法人塗装をされており法人様から受注するルートをもっている。
・下請け塗装店様を常に回せるようある程度の案件を絶えず抱えている。
・法人案件の場合は、支払いサイトなども長期化するため資金繰りもそれに合わせた状況をしっかり把握されてる。
■戸建て塗装メインのリフォーム店様の特徴
・創業年数が比較的浅くてもしっかりと施工することで結果を出されている。
・常に新規顧客開拓をする新規営業に慣れている。
・高付加化価値による提案を得意とする。
といったような特徴が挙げられます。
ここでのポイントは「営業力」という違いについてもう少し解説させて頂きます。
やはり、営業力における瞬発力やインパクトを常に磨いておられ
強みがあるのは戸建て専門のリフォーム店様のように思われます。
やはり毎日のように新規顧客開拓で培われた営業力は凄まじいものがあります。
逆に法人専門の塗装店様の営業には粘り強さが見られます。
長い時間をかけて購買の担当者様との関係性をつくり、そのリードを育て受注し
またリピートへつなげていくというサイクルが出来上がっています。
どちらもすごいのですが、現在このように住み分けされている業界の中で
もし仮にどちらかが相手のフィールドに入ったときに順応しやすそうなのかを
考えると戸建て専門リフォーム店様がBtoB専門業界に入った場合の営業方法を
ブレンドさせて行う方が順応しやすさがあります。
■戸建て専門リフォーム店様がBtoB元請け塗装へ参入するポイント
戸建て専門リフォーム店様がBtoB元請け塗装へ参入するポイントは3つあります。
1つ目は、粘り強さです。
恐らく戸建て塗装とBtoB塗装の一番の違いは顧客の意思決定までのタイムラグです。
そろそろ成約、不成約の意思決定をしてくれるかな、ここで注力しておこうという
タイミングが戸建てと法人ではかなりの差があります。
具体的には戸建て塗装は早ければお見積りを出した当日から遅くても3ヵ月以内くらいまで
が意思決定のタイミングになると思いますが、
法人塗装では半年から1年、もしくは2年ということもあります。
ここの意思決定までの間で短距離走とマラソン競技の違いくらいの差が発生しますので
あらかじめペース配分を読み間違えると営業マンの疲労度が変わってきます。
どのタイミングでラストスパートをかけるか、その見極めのタイミングをマスターすることが重要です。
2つ目は、塗装以外の手も用意する必要があります。
1つ目のポイントにも関わってきますが、やはり法人塗装の場合は口座を開設してもらい
実績を積むのが成約までの一番の近道になります。
さらに、必ずなにかしらのお悩みは企業さんはもっていらっしゃいます。
ただその上ですぐに実行には移せないタイムラグがありますので
そこでその小さなお悩みにすぐに対応できるかで塗装工事成約までの道のりが早まります。
具体的には、カーペットの貼り変え工事や床塗装、プラント耐熱塗装や
電気設備交換やちょっとしたベンチの塗装や窓ガラス交換、鳩駆除などなどです。
ご自分の守備範囲外の工事は下請けさんを利用し、ネットワークを広げておく必要があります。
3つ目は、企業のご担当者様（意思決定のキーマン）とのパイプです。
戸建て塗装の場合はだいたいその家の家主（旦那様や奥様）になりますが
法人様の場合は予算出しから会議にかけて意思決定をしていく中で、大勢おられる社員様のなかで
キーマンの方とのパイプつくりが非常に重要です。
おそらく創業間もない戸建てリフォーム専門店様はここのBtoBリード獲得の部分で
多くの方に参入障壁があります。
この部分はテレアポなどにより、獲得する必要があるのですが
ただ単純に「工場の塗装はいかがですか？」といってもなかなかテレアポイントは獲得できません。
そこで今回弊社では、塗料専門商社として実際にBtoB塗装の成約までの道のりを当社で検証し
実際に塗装工事成約までを検証した方法をこの度新サービスとしてご提供できる体制が整いました。
「OEM断熱塗料と一緒にテレアポイントも塗料専門商社で一緒にご提供」
●電気代高騰対策
●Co2削減対策
●労働環境改善などなど、
工場塗装担当者のアポイントが取れるトークスクリプトを盛り込んで、
BtoB塗装のアポイント獲得のためのアポインターへ
しっかりと内容を落とし込み、その上で
当社OEM塗料事業のノルマ0缶から参入できる新ラインナップとして「断熱塗料」を追加！
さらに、ご契約企業様へは当社で行ったBtoB塗装営業の実際の商談音声データをご提供！
戸建て塗装から新しい事業柱確立のためのBtoB元請け塗装営業を支援する説明会を
■６月２１日（水）１７時～１８時半からオンラインセミナーで開催します！
少しでもご興味ある企業様は是非お気軽にご参加お待ちしております。
※スマホでも簡単にご参加が可能です。
また、セミナーはカメラオフとしておりますので
お顔は映りませんし他の参加者様に名前も公開されませんのでご安心ください。
皆様のご参加を是非、お待ちしております！
↓↓↓↓さらに詳細は弊社HPページはコチラから！！
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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