お世話になります！コジマヤ興業リフォーム支援事業部です！
弊社のお客様で、経営者様お一人でバンバン契約を決めて
施工監理まで全て一人でこなしてしまう方や
組織として営業専属で行い、とにかく成約を量産される方など、
この方はすごいトップセールスマンの方だなぁ
と思う方がたくさんいらっしゃいます。
そんな各地の外壁塗装トップセールスマンの方々の商談時の話し方には
ある共通点が見られました。
説明がシンプルでものすごく分かりやすい！
トップセールスマンの方の会話は既に情報が頭の中で整理されており、
聞き手にとっても分かりやすいように計算されて話しています。
それは、もはや商談の説明に限らず全ての会話において整理されている
といっても過言ではありません。
相手に聞かれるであろうこと、聞いた相手が疑問に思うことを予め予測し、
聞かなくてもいいように整理して説明を組み立てています。
「同じ説明を何度も繰り返してしまった・・・」
「なんか自分でも何言っているか分からなくなってきてしまった・・・」
ということがありません。
言葉のチョイスが抜群！
基本的にトップセールスマンのトークはポジティブな言葉が
随所に散りばめられております。
例えば、
■「お客様に向いてるかもしれません。」
→「お客様にぴったりです！」
■「おそらく気に入って頂けるとおもいます。」
→「後悔はさせません！必ずご満足頂けます！」
などです。
また、ネガティブな会話は少しマイルドな言葉で
中和しています。
例えば、
■「耐候性が悪い」
→「耐候性が良くはない」
■「性能が低い」
→「性能が高くはない」
■「10年しか持たない」
→「10年は持つ」
言葉のチョイスを変えるだけで相手の受け取る印象は
少しマイルドになります。
たとえ話のチョイスとタイミングが天才的！
説明の場面でも、日常会話でも、トップセールスマンの方々は
たとえ話を駆使して話す方が多いです。
特に外壁塗装や、塗膜は目の前で手に取りながら
お客様に説明するのは不可能な商品です。
また、外壁塗装は塗った直後にすぐ費用対効果が
分かる商品ではなく、経年により差がでることで
生涯の外壁塗装におけるトータルコスト削減の
説明なども現在ではなく未来の話をしなければいけないので
営業トークにかかる比重は割と大きい商材です。
その中でトップセールスマンは、たとえ話も2種類を使い分けており、
■比喩（ひゆ）として使う、たとえ話
例）まるでガラスのようなきめ細やかな塗膜
■架空の話をする際のたとえばの話
例）たとえば、フッ素と無機塗料であればどちらがご希望ですか？
など、
いろいろな、たとえ話を駆使して、それを適切なタイミングで
瞬時にお話の中に混ぜ込んで商談されています。
営業トークの習得方法を聞きました！
よく、営業は誰でもできる！とか未経験大歓迎！
と言われることもありますが、やはりその道のトップに
なるには厳しい世界です。
そこであるトップセールスマンの営業トークの磨き方は
自分の営業トークの商品説明を文章で書き出すことだと
教えて頂きました。
自分の言葉でも第三者的に文章で見る事で、じっくり理解し
分析し、ここの言い回しおかしいなとか
もっと分かりやすい言い方ないかな等、
自分の頭の中を一度アウトプットすることで
改めてブラッシュアップするという方法です！
どんなトップセールスマンの方でも最初から
なにも努力なしでデキた方はいないのだなぁと
色々な方のお話をお伺いする度、毎回思います。
是非、皆様も営業トークに磨きをかけ、たくさんの
成約が取れる事を祈っています！
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創業60余年塗料専門商社コジマヤグループ
コジマヤ興業(株)リフォーム支援事業部
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