外壁塗装の提案を差別化する「断熱塗料」という選択肢｜実演提案の活用方法

外壁塗装の商談では、複数の塗料を比較してお客様へ提案する方法が一般的です。

以前はシリコン・フッ素・無機といった耐候グレードの違いによって、

いわゆる「松・竹・梅」の3ランクを作る提案が多く見られました。

最近では塗料のラインナップも変化し、

フッ素の代わりに価格を抑えた無機塗料と高グレードの無機塗料を組み合わせるなど、

無機塗料を中心に複数のランクを用意している施工店様も増えています。

こうした提案は、お客様が予算や求める耐候性に合わせて塗料を選べるというメリットがあります。

一方で、多くの施工店様が同じような塗料構成で提案するようになると、

「他社との違いをどこで出すのか」

という課題も出てきます。

コジマヤ興業株式会社では、日頃からさまざまな塗装店様へ塗料を販売していますが、

そうした中で一つの選択肢として提案しているのが断熱塗料です。

シリコン・無機といった「耐候性によるランク」とは別に、

「建物内部への熱の伝わり方を抑える」という別の価値を持った塗料を選択肢に加える。

今回は、断熱塗料そのものの性能紹介だけではなく、

塗装店様の提案ラインナップに断熱塗料を加えることで、

どのような提案ができるのかをご紹介します。

3ランクの塗料提案は、どうしても他社と似やすい

外壁塗装の相見積りでは、

お客様が複数の施工店から似たような提案を受けることがあります。

例えば、

価格を抑えた塗料。

標準的な耐候性の塗料。

より高耐候な塗料。

という3段階です。

もちろん、非常に分かりやすい提案方法です。

ただ、競合する施工店も同じような3ランクを提示していた場合、

お客様から見ると違いが分かりにくくなることがあります。

結果として、

「こちらの無機塗料は何年くらい持つのか」

「A社とB社ではどちらが安いのか」

といった、耐候年数や価格を中心とした比較になりやすくなります。

そこで、3ランクすべてを変えるのではなく、

現在の塗料提案に、もう一つ違う軸の選択肢を持つ

という方法があります。

その一つが断熱塗料です。

断熱塗料は「耐候年数」とは違う軸で提案できる

断熱塗料をラインナップへ加える面白さは、

単純に「もう一種類塗料が増える」ということではありません。

通常の塗料提案では、

「こちらの方が耐候性が高い」

「こちらの方が価格を抑えられる」

といった比較が中心になります。

一方、断熱塗料では、

「室内へ伝わる熱を抑える」

という別の切り口から提案できます。

つまり、

安価版無機 → 標準無機 → 高グレード無機

という耐候性・価格による選択肢とは別に、

性能を重視するお客様向けの選択肢

を用意するイメージです。

すべてのお客様に断熱塗料を勧める必要はありません。

しかし、

「夏場の2階が暑い」

「屋根からの熱が気になる」

「せっかく塗り替えるなら機能性のある塗料も検討したい」

というお客様であれば、比較する意味のある選択肢になります。

他社と同じ塗料を少し安く提案するだけではなく、

そもそも比較する軸を一つ増やす。

これが断熱塗料を提案ラインナップへ加える一つのメリットです。

「遮熱塗料」と「断熱塗料」は提案できる内容が違う

夏場になると、屋根塗装で遮熱塗料を提案される施工店様も多いと思います。

遮熱塗料は、太陽光のうち近赤外線を反射することで、

屋根などの表面温度上昇を抑えることを目的とした塗料です。

そのため、特に夏場の暑さ対策として提案しやすい商品です。

一方、断熱塗料は熱の伝わりを抑えるという考え方のため、

夏場だけに限定した提案ではありません。

夏は外部から室内へ伝わる熱を抑える。

冬は室内側の熱が外へ逃げるのを抑える。

こうした違いがあるため、

「夏の遮熱対策」だけではなく、年間を通じた建物の熱対策

という切り口で提案することができます。

特に近年は夏場の暑さが厳しく、

住宅だけでなく工場や倉庫でも建物内部の暑さ対策が課題になることがあります。

断熱塗料は、こうした課題に対して塗装工事から提案できる一つの選択肢になります。

性能を説明するだけでなく「目の前で見せる」

機能性塗料を提案するときに難しいのが、

カタログだけでは、お客様に違いが伝わりにくいこと

です。

「断熱性能があります」

「熱の伝わりを抑えます」

と説明しても、お客様からすると実際にどのような違いがあるのかイメージしにくいことがあります。

そこで当社が断熱塗料を導入する施工店様へおすすめしているのが、

断熱塗料のデモキットを使った実演です。

通常塗料と断熱塗料を塗った試験体などを用意し、商談の場で実際に照射試験を行います。

同じ条件で熱を加え、その違いをお客様自身に確認してもらう。

これなら営業担当者が、

「この塗料はすごいんです」

と長く説明するだけではなく、

お客様自身が目の前で違いを確認できます。

特に一般のお客様には、塗料の樹脂や成分、

カタログ上の数値だけで商品の違いを理解してもらうのは簡単ではありません。

だからこそ、

説明するだけでなく、見せる。

機能性塗料では、こうした提案方法も有効だと感じています。

コジマヤでは断熱塗料も0缶からPB化できる

コジマヤ興業株式会社では、施工店様向けにオリジナルのPB塗料づくりをサポートしています。

そのラインナップには、断熱塗料もあります。

特徴の一つが、

発注ノルマ0缶からOEM・PB契約ができること。

「PB塗料を作ったら大量に仕入れなければならない」

という仕組みではありません。

そのため、

「まずは現在の提案に断熱塗料を一つ加えてみたい」

という施工店様でも始めることができます。

実際に当社で断熱塗料をPBラインナップへ導入された施工店様から、

断熱塗料の注文をいただくケースも出ています。

つまり、

PBを作っただけで終わるのではなく、

実際の外壁塗装・屋根塗装の商談で選ばれる選択肢の一つになっています。

すべてのお客様が断熱塗料を選ぶ必要はありません。

これまでの無機塗料などのラインナップを残したまま、

「断熱という機能を重視するお客様には、こういう塗料もあります」

と提案できることに意味があります。

戸建てだけでなく、工場・倉庫の屋根塗装にも活用できる

さらに断熱塗料は、戸建て住宅だけでなく、工場・倉庫・社屋などのBtoB塗装でも提案できます。

例えば工場の大きな折板屋根では、夏場に屋根面が強い日射を受けます。

そこで断熱塗装を提案する場合、住宅とは提案するポイントが変わります。

住宅では、

「室内の暑さ対策」

「夏・冬の快適性」

といった内容が中心になります。

一方、企業に対しては、

・工場内の暑熱対策
・空調負荷の低減
・電力使用量の削減
・CO2排出量削減

といった、企業が抱える課題と組み合わせて提案できます。

もちろん、断熱塗料を塗れば必ず一定量の電気代が下がるわけではありません。

建物の構造、屋根面積、断熱材の有無、空調設備、稼働時間などによって効果は異なります。

そのため、企業向けでは「断熱塗料を塗れば電気代が○％下がります」と一律に説明するのではなく、

建物条件を確認しながら提案することが重要になります。

BtoBでは「塗料」だけではなく費用対効果まで見せる

一般住宅と法人営業の大きな違いの一つが、投資としての判断です。

工場や倉庫の屋根を塗装する企業側からすると、

「断熱塗料の方が良いですよ」

という説明だけでは、採用を判断しにくい場合があります。

そこでコジマヤ興業株式会社では、

断熱塗料を活用した工場・倉庫向けのBtoB塗装支援サービスも行っています。

例えば、実際の建物で効果を確認するためのテスト施工用塗料を無料提供し、

塗装部分と未塗装部分の温度を比較できるようにしています。

さらに、

塗装工事費に対して、電気代やCO2排出量がどの程度変化する可能性があるのか

を検討するための、光熱費・CO2削減シミュレーションも無料で作成しています。

シミュレーションはあくまで概算目安ですが、

企業側が塗装工事の費用対効果を検討するための資料として活用できます。

また、重要な商談では地域などの条件により、

断熱塗料メーカーの営業担当者が同行して提案をサポートすることも可能です。

工場塗装では「商談を作るところ」からの支援も

戸建て塗装の場合、すでに問い合わせをいただいたお客様へ断熱塗料を提案できます。

しかし、工場・倉庫のBtoB塗装では、

「そもそも工場の塗装案件をどう作るのか」

という別の課題があります。

そこで現在は、断熱PB塗料と組み合わせて、

法人向けのターゲティングメールDMやテレアポイント代行も提供しています。

実際に、自動車部品工場、製菓工場、製茶工場・社屋などの屋根・外壁塗装について、

購買担当者や経営者との商談アポイントにつながった事例もあります。

ここまで来ると、単に

「新しい断熱塗料を仕入れる」

という話ではありません。

断熱塗料という商材を入口に、

住宅の高付加価値提案にも使う。
工場・倉庫という新しい塗装案件にも活用する。

という2つの使い方ができます。

断熱塗料にはデメリットもある

ここまで断熱塗料を提案に取り入れるメリットをご紹介してきましたが、

もちろん良いことばかりではありません。

実際にお客様へ提案するのであれば、メリットだけでなく、

デメリットもあわせて説明しておくことが大切です。

当社で取り扱っている断熱塗料の場合、まず注意したいのが色の制約です。

調色には対応していますが、極端に濃い色については再現できない場合があります。

そのため、濃彩色を希望されるお客様の場合には、

希望色に対応できるか事前に確認する必要があります。

もう一つが、塗膜表面の汚れです。

断熱塗料は必要な断熱性能を発揮させるために一定の膜厚を確保する仕様となっており、

一般的な塗料と比較すると、塗膜表面に汚れが付着しやすくなる場合があります。

当社で取り扱っている製品は、基本的に3回塗り仕様です。

経年による汚れをできるだけ抑えたい場合には、

オプションとしてクリヤートップコートをさらに1工程施工する方法もあります。

つまり、

「断熱性能があるから、すべてのお客様に断熱塗料が最適」

というわけではありません。

希望する色、建物の立地条件、汚れに対する考え方、予算などによっては、

通常の無機塗料などを選んだ方がお客様の希望に合う場合もあります。

だからこそ、既存の塗料を断熱塗料へ置き換えるのではなく、

耐候性を重視するなら無機塗料。
断熱という機能を重視するなら断熱塗料。

というように、選択肢の一つとして提案するのが使いやすいと考えています。

技術的な仕様や施工方法、対応可能な色などについては、

当社担当営業までお気軽にお問い合わせください。

断熱塗料だけを売る必要はない

断熱塗料を導入したからといって、

今まで提案していた塗料を断熱塗料へ置き換える必要はありません。

・価格を重視するお客様。

・耐候性を重視するお客様。

・特定メーカーの商品を希望するお客様。

・断熱性能に興味を持つお客様。

住宅ごと、お客様ごとに求めるものは違います。

だからこそ、

既存の3ランク提案＋断熱という別の選択肢

くらいの考え方でもいいと思います。

塗料専門商社として多くの施工店様とお付き合いしていると、

どうしても各社の提案商品や塗料のグレードが似てくる場面があります。

その中で、耐候年数や価格だけではない提案軸を一つ持っておく。

断熱塗料は、そのための選択肢の一つです。

実際に当社でもPBとして導入いただいた施工店様から受注があり、

戸建てだけでなく工場・倉庫向けの提案にも活用されています。

「他社より安くする」以外に、何を比較してもらうのか。

塗料のラインナップを考える際には、

こうした視点から商品を一つ加えてみるのも面白いのではないでしょうか。

 

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